|
 Все новости от 16 мая 2003 г.
Стоит ли вендору ограничивать партнеру выбор?
Как стало известно IT-daily от компаний, которые занимаются продажами оборудования Cisco, 3Com и Huawei, российское представительство Cisco ужесточает партнерские правила, вынуждая их прекратить сотрудничество с 3Сom и Huawei. Российские системные интеграторы и реселлеры, занимающиеся продажами и внедрениями сетевого оборудования, связывают это с недавним объединением двух последних из названных компаний и решением о создании совместного предприятия 3Com-Huawei, которое займется продвижением под торговой маркой 3Com маршрутизаторов Huawei Datacom.
За комментариями IT-daily обратился в российские представительства перечисленных выше компаний.
Глава представительства 3Com в России и СНГ Виталий Фридлянд:
— В принципе я не комментирую тактические действия партнеров и конкурентов. Да, до меня доходит информация о неофициальных запретах представительства уважаемой мной компании Cisco на авторизацию партнера, если этот партнер является в то же время партнером 3Com или Huawei. Если это так, то мне очень жаль таких партнеров, ибо они попадают в серьезную коммерческую зависимость от Cisco. 3Com не свойственно подобное поведение, мы не боимся конкуренции. Я только понимаю, что строить отношения на уровне «господин-вассал» унизительно и для вендора, и для партнера. Если такие есть у наших конкурентов Cisco и наших партнеров, мне жаль таких господ и таких вассалов тоже.
Директор по маркетингу дистрибуции регионального представительства Huawei Technologies в странах СНГ и Восточной Европы Ирина Ланина:
— Ревность компании Cisco в вопросах заключения партнерских отношений Huawei с известными российскими интеграторами и партнерами всегда присутствовала. Но всегда есть бизнес-задачи, и если клиент интересуется нашим оборудованием, и этот рынок достаточно большой, то неучастие в его разделе для любой компании означает упущенную выгоду. Т. е. наступит момент, когда вопросы бизнеса превысят политические соображения, и те, кто придет первым, получат определенные преимущества. Поэтому, когда критическая масса спроса на наше оборудование превысит порог «страха» прямых партнеров Cisco, можно будет рассчитывать на изменение сложившейся ситуации.
Другой вопрос, что Cisco очень жестко ведет себя по отношению к компаниям, сотрудничающим с нами. Они (менеджеры российского офиса Cisco) вполне имеют в большинстве случаев на это право, хотя и не всегда делают это корректно (есть прецеденты). Это вопрос конкуренции, а как известно, бизнес — это война, и все способы хороши для достижения цели. Тем более, что наша компания достаточно уверенно чувствует себя на рынке и представляет в некотором смысле угрозу спокойствию иных производителей сетевого оборудования. А партнерство с 3Com создает новые возможности для участников индустрии. Оно привносит значительную ценность не только для совместного бизнеса 3Com и Huawei, но и для бизнеса заказчиков и партнеров, а также позволит компании Huawei значительно усилить свою экспансию на зарубежные рынки, чего так боятся многие конкуренты.
Заместитель генерального директора по работе с партнерами компании Cisco Systems в России и странах СНГ Владимир Смирнов:
— Те, кто знаком с программой сертификации Cisco, знают, что эта программа оценивает экспертизу партнеров и только экспертизу, т. е. количество и уровень сертификации системных инженеров, количество менеджеров по продажам, возможности технической поддержки и т. д., и никоим образом — объемы продаж и взаимоотношения партнеров с Cisco и с конкурентами. Если вопрос касается принципов выбора партнеров, то как наш партнер волен выбирать, с кем из вендоров ему сотрудничать, так и мы, Cisco, как вендор, вольны выбирать, с какими IT-компаниями в России и странах СНГ нам работать. Основным критерием при выборе партнеров с нашей стороны всегда был, есть и будет объем взаимовыгодного бизнеса.
 Предыдущие публикации:
|
