Все новости от 23 октября 2002 г.

Дистрибуция компонентов: взгляд из Риги

C 11 по 14 сентября в Риге прошла конференция холдинга ELKO Group. Об этом крупном дистрибьюторе мы писали не часто, поэтому предлагаем вниманию читателей интервью с президентом холдинга Эгoнсом Меднисом.

PC Week: По поводу необычного названия компании. Как оно появилось и что означает?

Эгoнс Меднис

Эгoнс Меднис: Чтобы ответить на ваш вопрос, нужно обратиться к истории компании. Дистрибьюторский бизнес мы начали в 1992 г. А в 1993-м совместно с предприятием ELKO, которое в то время в Чехии и в Западной Германии занималось оптовой торговлей и дистрибуцией, создали филиал в Латвии, ставший его представительством.

Но в 1994—1995 гг. между германскими и чешскими владельцами ELKO возникли разногласия, и в результате группа разделилась на две части: германскую, в которую вошли мы, и чешскую.

С 1995 г. мы стали работать самостоятельно и на сегодняшний день ELKO Group имеет офисы продаж в Прибалтике, России, на Украине и в странах Восточной Европы. Немецкая компания еще существует как независимая фирма, но совершенно не выросла за 10 лет.

PC Week: Как построена структура вашего бизнеса?

Э. М.: Хотя снаружи структура очень простая, внутренние процессы достаточно сложны. У нас есть центральный офис, главная штаб-квартира — то, что называется АО ELKO Group, и есть офисы продаж на местах.

Центральный офис отвечает за закупку товаров, планирование и отчетность перед вендорами. То есть ELKO Group имеет централизованную систему заказов и доставок, финансов, маркетинга, логистики, ИТ и RMA. На местах офисы отвечают за продажу товара и получают необходимую поддержку от центрального офиса.

В структуре нашего продуктового портфеля основную часть составляют компоненты. Порядка 40% оборота приходится на продукцию Intel. Вторая группа — устройства хранения данных, в частности жесткие диски — Seagate, Western Digital, Fujitsu. Мы гордимся тем, что ELKO Group входит в пятерку ведущих восточноевропейских дистрибьюторов Intel и в пятерку ведущих дистрибьюторов Seagate, Sony и Western Digital в масштабах всей Европы.

Компоненты — это основа нашего бизнеса, но в последние годы доля периферийных устройств и ноутбуков в общих продажах значительно возросла благодаря успешному сотрудничеству с такими производителями, как Hewlett-Packard, Acer, Epson, Fujitsu Siemens Computers, OKI, Lexmark.

Наш следующий шаг в развитии продуктового портфеля — это серверные и сетевые решения. У нас уже налажены хорошие связи с такими известными производителями в этой области, как 3Com, Allied Telesyn, Cisco.

Специфика восточноевропейских стран, в том числе прибалтийских, в том, что это сравнительно маленькие рынки: их объемы колеблются в пределах сотни тысяч штук компьютеров в год. И клиенты тоже сравнительно некрупные.

Кроме того, если на больших рынках, к примеру в России, намного легче специализироваться на какой-то группе продуктов, то на маленьких клиент предпочитает закупку у дистрибьютора с широким спектром продуктов. Этим во многом объясняется рост продуктового портфеля, и на данный момент ELKO Group предлагает полный спектр продуктов (компьютерные компоненты и решения, серверные и сетевые устройства, периферийные устройства) от 40 известных в мире производителей. В частности, в России на данный момент мы предлагаем товар более чем от 20 производителей.

PC Week: Какова численность сотрудников компании и как они распределены?

Э. М.: Общее число работников немного превышает три сотни. В штаб-квартире занято около восьмидесяти сотрудников, которые занимаются финансами, продукт-менеджментом, логистикой, маркетингом, ИT и RMA. В Риге у нас также есть таможенный склад, который мы используем главным образом для поставки в прибалтийские и частично в другие страны.

В каждом локальном офисе в среднем работает по двадцать человек, в сравнительно новых восточноевропейских— семь-восемь, a к примеру, в московском — сорок.

PC Week: Прошлогоднее преобразование в холдинговую структуру было задумано с самого начала, или вас заставило прийти к этому развитие бизнеса?

Э. М.: Нет, когда мы начинали, сложно было до конца предугадать полную картину развития бизнеса. Никто даже в мечтах и снах этого не видел. Нужно признаться, что на первых этапах все усилия фокусировались на работе, на продажах. Фирмы создавались как отдельные предприятия в разных странах.

С ростом компании появилась очень серьезная проблема, связанная с поставщиками, — не с точки зрения продаж, а с точки зрения финансов, потому что мы работаем с кредитными линиями.

В прежней структуре их невозможно было юридически и физически консолидировать. А от этого зависят кредитные условия, страховки, банковские кредиты. С ростом объема продаж для нормального развития бизнеса потребовалось реорганизовать структуру, сделать ее во всем понятной, очевидной, чтобы можно было огранизовать международный аудит, чтобы мы могли нормально работать и с партнерским банком, и с вендорами, и со страховыми компаниями. За прошлый год аудит у нас проведен, но не международными фирмами, а местными.

В следующем году мы планируем провести консолидированный аудит всех офисов и поручим это авторитетному аудитору.

PC Week: Какие проблемы сейчас существуют в вашем бизнесе?

Э. М.: В последний год, особенно после событий 11 сентября в Америке, весь рынок в Западной Европе был жестким, без роста. Все производители планировали и ожидали роста рынка, а получилось что Западная Европа и Америка стоят практически на месте и вся доля тяжести выпала на Восточную Европу, которая еще продолжала расти.

Самая главная проблема в том, что традиционная прибыльность в IV квартале прошлого года снизилась. Это связано с конкуренцией на рынке, когда предлагается слишком много продуктов с низкими ценами и сильно присутствие “серого” рынка. Показателен конец года, IV квартал, в котором продажи идут наиболее активно. Так вот, обороты повысились, объем работ возрос, а прибыльность, скажем так, им неадекватна.

PC Week: Это касается только России или в других странах происходит то же самое?

Э. М.: Вообще, это касается всех регионов. Но в нашем регионе, слава Богу, все-таки и рост, и объем продаж остались на приемлемом уровне, тогда как в Западной Европе, особенно в начале IV квартала прошлого года, продажи упали, причем не только в корпоративном, но и в частном секторе, что связано со снижением уровня жизни.

Например, там намного меньше стали покупать компьютеры для дома, особенно в Германии. Консервативные немцы, когда чуть хуже становится, сразу урезают все расходы.

PC Week: А как вы технологически поддерживаете структуру офиса? На конференции я слышал про систему J. D. Edwards. Несколько странно, что выбрана именно она. Сейчас ведь есть много гораздо более популярных CRM-систем, систем электронной торговли.

Э. М.: Это несколько другое. J. D. Edwards в нашем случае система, являющаяся центральной финансовой системой планирования заказов. И все офисы подключены к ней для оформления заказов товаров. Благодаря этому мы видим общую картину процессов в фирме. Конечно, мы развиваем ее функциональность.

Что касается э-коммерции, то все офисы, кроме одного, имеют модули для электронной торговли. У нас идут продажи через Интернет, в общем объеме их доля составляет от восьми до десяти процентов.

PC Week: Каковы ваши ближайшие планы?

Э. М.: Усилить позиции ELKO Group в каждой стране и сбалансировать продуктовый портфель между регионами — это наша основная задача на следующий год. Кроме того, мы продолжаем улучшать набор услуг, предлагаемых клиентам, предоставляя им профессиональную систему логистики и сильную маркетинговую и финансовую поддержку.

На данный момент также одним из ведущих приоритетов является система E-Commerce — ELKO Group серьезно работала на протяжении последнего года над этой техникой продаж и мы будем продолжать разрабатывать и улучшать ее.

Что касается географического развития, то мы собираемся открывать новые офисы. В России кроме офисов в Москвe и Петербургe у нас есть представительства в Ростове-на-Дону, Новосибирске, Екатеринбурге, вскоре появятся региональные представительства еще и в Самаре и Красноярске.

PC Week: Спасибо за беседу.