Все новости от 29 ноября 2004 г.

Cisco организует в России новый канал продаж

Данная программа, по словам менеджера по продажам и маркетингу SMB & Linksys Russia представительства Cisco Systems Евгения Плескача, направлена на организацию нового канала продаж, через который продукты компании будут целенаправленно поставляться на рынок малого и среднего бизнеса. К таким предприятиям Cisco относит организации, в которых компьютерами оснащено от 20 до 249 рабочих мест. Стоимость продуктов для таких предприятий составляет от 300 $ до 1 тыс. $.

Намерение активно заняться продвижением своей продукции на данном рынке американский производитель сетевого оборудования объяснил тем, что, согласно его исследованиям, в ближайшие год-два предприятия малого и среднего бизнеса планируют инвестировать определенные средства в развитие своей инфо-коммуникационной инфраструктуры. Соответственно, этот рынок должен значительно вырасти, что и заинтересовало Cisco. По результатам того же исследования компания определила, что зачастую выбор предприятием малого и среднего бизнеса производителя оборудования зависит от поставщика техники. Поэтому и была разработана программа, направленная на организацию нового канала продаж и привлечение к сотрудничеству большого числа фирм-реселлеров.

В первую очередь американская компания предлагает принять участие в SMB Select тем фирмам, которые прежде не занимались продажами техники Cisco. Для участия в этой программе и получения одноименного статуса потенциальный партнер Cisco должен стать зарегистрированным/авторизованным реселлером (Registered partner).

Напомним, до запуска новой партнерской программы статус Registered partner был «вспомогательным». Такой партнер получал только информационную поддержку и являлся «кандидатом» на получение статуса Premium partner. Теперь, чтобы стать Registered partner, нужно не только подписать соответствующее партнерское соглашение и иметь в своем штате сотрудника, сдавшего экзамен Cisco Sales Associate, но и зарегистрироваться в программе Enhanced Packaged Services и пр. Размер затрат на получение статуса составляет 60 $ — столько стоит сдача экзамена по курсу Cisco Sales Associate. Впрочем, статус партнера SMB Select новоявленный реселлер Cisco сможет получить только через три месяца (это испытательный срок). Причем при условии, что за этот период он продаст предприятиям малого и среднего бизнеса продукции американской компании на сумму 5 тыс. $.

Стать участниками названной программы смогут и действующие авторизованные реселлеры Cisco. К последним компания предъявляет несколько иные требования. В частности, их объем продаж техники Cisco для малого и среднего бизнеса должен составлять 20 тыс. $ в год. При этом большая часть этих продаж, процентов 70, должна приходиться на оборудование, включенное в список программы SMB Select (сегодня в этом перечне 31 продукт).

Также одним из основных требований к новым и «бывалым» реселлерам, пожелавшим принять участие в программе SMB Select, является приобретение техники Cisco только у четырех авторизованных дистрибьюторов: RRC, Marvel, CompTek и OCS.

Американский производитель сетевого оборудования, в свою очередь, намерен предложить участникам программы несколько «бонусов». Так, участвующий в SMB Select реселлер будет работать с персональным менеджером Cisco, сможет воспользоваться послепродажной скидкой (ее размер: 6% от суммы первого контракта с новым клиентом) и скидкой на приобретение демонстрационного оборудования. Также он получит доступ к базе контактов с потенциальными заказчиками (сегодня у российского представительства компании в этой базе записано около 2 млн организаций), сможет принять участие в соответствующих маркетинговых программах и пр.

Как рассказал IT-daily Евгений Плескач, сегодня у Cisco в России около 1 тыс. 500 авторизованных реселлеров. Треть из них уже высказала желание принять участие в программе SMB Select. Кроме того, в течение года компания рассчитывает удвоить число российских фирм, имеющих статус Registered partner. При этом должно увеличиться и число сотрудников московского офиса — менеджеров, ведущих тех или иных авторизованных реселлеров.

В настоящее время, по словам г-на Плескача, в Cisco уже начали работать шесть новых сотрудников, которые будут курировать работу 500-600 фирм. По мере увеличения числа партнеров по SMB Select будет расти соответственно и число сотрудников.

С запуском новой программы Cisco планирует в течение полутора-двух лет увеличить свою долю на российском рынке оборудования для малого и среднего бизнеса с 30-35% до 45% (на Западе доля компании на этом рынке составляет около 40%).

Евгений Плескач отметил также, что запуском одной партнерской программы «поход» на рынок малого и среднего бизнеса не ограничится. В ближайшие несколько месяцев Cisco собирается начать проведение маркетинговых программ по привлечению заказчиков, никогда не использовавших технику компании, по замене оборудования других производителей на решения Cisco и по увеличению продаж техники тем заказчикам, которые уже используют продукты компании.

Еще Cisco собирается в ближайшее время выпустить около 30 новых продуктов, предназначенных для использования малыми и средними предприятиями.