Все новости от 28 февраля 2000 г.

IBS: Compaq поступила не по-деловому

— Мы были удивлены заявлением, сделанным Compaq, — ничто не предвещало такого развития событий. Решение о разрыве отношений выглядит еще более нелогичным, учитывая, что по итогам прошлого года «Дилайн» был назван лучшим дистрибутором техники Compaq.

Сейчас мне сложно защищать позицию IBS, поскольку никаких конкретных обвинений от Compaq не поступило. Но, даже если одна из фирм, входящая в группу компаний, столкнулась с Compaq в каком-либо тендере, странно отказывать другой фирме группы в партнерстве. Это тем более удивительно, если учесть, что в нашем случае речь идет об американской компании, а Америка известна деловым походом к любым вопросам. В рамках же делового подхода решение вендора о разрыве отношений с лучшим дистрибутором в принципе невозможно.

Другие наши поставщики пока никак не отреагировали на это событие, но я думаю, что они будут просто удивленно пожимать плечами. Бизнес есть бизнес. Если идет тендер на крупную поставку, каждый из его участников действует сообразно собственной стратегии. Вполне возможны варианты, когда в процессе тендера оборудование одного поставщика заменяется техникой другого. И это, безусловно, вызывает негативную реакцию вендора, но она обычно негативна по-деловому. Конечно, обидно, когда срывается сделка, которая практически уже была в кармане. Я могу быть раздосадован тем, что мне не удалось заработать. Но вставать в позу обиженного: раз так, то я вообще с вами работать не буду — несерьезно.

Решение Compaq о разрыве отношений, безусловно, скажется на бизнесе «Дилайна», — некоторые запланированные ранее поставки вряд ли будут выполнены. Но кто проиграет больше, еще неизвестно. «Дилайн» — очень мощная товаропроводящая система. Если из этой системы какой-то элемент выпадет, то он, естественно, будет замещен чем-то другим. Поскольку «Дилайн» теперь не имеет возможности продавать оборудование Compaq, то он, скорее всего, сделает упор на товарах других производителей. А для IBS ситуация разрешится вообще очень просто: ведь заказчика можно убедить практически в чем угодно. На рынке ПК нет явного лидера. Безусловно, есть какие-то отраслевые стандарты, но ни один из крупных заказчиков не ориентирован на единственного производителя. Поэтому у нас всегда будет возможность продать то оборудование, на котором мы получим максимальную прибыль.