Все новости от 25 января 2002 г.

Семинар партнеров NETKOM прошел в Чехии

В середине ноября в городке Соколове на западе Чехии российская компания Netkom провела двухдневный партнерский семинар по вопросам дистрибуции программного обеспечения IBM. На нем присутствовало около 40 человек, включая организаторов — специалистов Netkom и представителей “IBM Восточная Европа/Азия”.

Партнеры Netkom учатся бизнес-планированию

Открывая семинар, технический директор компании Николай Свищев сказал, что Netkom уже давно занимается продвижением технологий Lotus, входящих в состав портфеля программного обеспечения IBM.

Однако в начале этого года было принято решение приступить к продвижению на российском рынке всего спектра ПО IBM. Серьезность этих намерений подтверждается тем, что на сегодняшний день Netkom — единственный российский дистрибьютор, который выполнил требования IBM по обучению сотрудников и обладает специалистами, прошедшими сертификацию по электронному бизнесу.

С подробным докладом о стратегии IBM в области программного обеспечения выступил руководитель отдела ПО IBM EE/A Леонид Алтухов, выделивший четыре основные группы продуктов корпорации — IBM DB2, WebSphere, Lotus и Tivoli. При этом он подчеркнул несколько особенностей продвижения ПО IBM.

Во-первых, корпорация имеет полный спектр прикладного ПО, способного удовлетворить любые запросы клиентов. Во-вторых, IBM ориентируется на поддержу широкого спектра аппаратно-программных платформ и уделяет большое внимание унаследованным системам.

И, в-третьих, IBM предлагает не “коробки”, а скорее инструменты, с помощью которых можно создать нужные решения. По приведенным г-ном Алтуховым данным, из каждых двадцати долларов, зарабатываемых партнерами IBM, одиннадцать приходится на сервис, пять — на поставку оборудования, четыре — на свои оригинальные разработки и лишь один доллар — собственно на продажу ПО IBM.

Хорошо известно, что многие корпоративные заказчики высоко ценят эту корпорацию именно за возможность воспользоваться вариантом “все от одного поставщика”, включая сервис. Это, в частности, избавляет от неприятной необходимости выяснять, кто же из поставщиков элементов единой системы должен отвечать за возникающие проблемы.

Однако в такой стратегии есть и существенное противоречие — говоря о заинтересованности корпорации в развитии партнерской сети, нужно иметь в виду, что на уровне крупных заказчиков IBM начинать выступать в качестве прямого конкурента собственным партнерам, предлагая свои услуги напрямую.

Впрочем, в России эта проблема пока не очень актуальна: как отметил г-н Алтухов, многие заказчики, являющиеся крупными по отечественным меркам, по критериям IBM относятся к уровню средних или даже малых.

Соответственно если на мировом рынке на долю малых и средних предприятий приходится около половины бизнеса корпорации, то в России — не менее 70%. Все это отражается и на использовании партнерской сети: в Западной Европе через эту сеть поставляется около 60—70% продукции IBM, а в России этот показатель существенно выше.

Значительная часть семинара была посвящена маркетинговой программе IBM PartnerWorld, о которой рассказала менеджер по работе с партнерами IBM EE/A Наташа Кудрей. У данной программы три варианта: PartnerWorld for Software (для поставщиков ПО), PartnerWorld for Developers (для разработчиков) и Academic Program (для учебных заведений).

В 2002 г. условия программы изменятся; новшества, в частности, будут связаны с повышением уровня требований к партнерам, одно из которых — наличие сертифицированных специалистов (подробнее об IBM PartnerWorld for Software можно узнать на сайте www.ibm.com/partnerworld/software).

Большой интерес участников вызвали практические занятия по составлению бизнес-планов. Слушателей разбили на три группы, которые должны были разработать стратегию сотрудничества с IBM для различных гипотетических компаний. Тут весьма любопытно выглядят некоторые обозначенные в ходе этой деловой игры позиции.

Например, к благоприятным факторам единодушно было отнесено повышение внимания государства к вопросам применения ИТ и, в частности, принятие программы “Электронная Россия”. А негативными моментами — нестабильность экономики и не очень четкие перспективы финансирования госсектора.

Примечательно, что все три команды выбрали в качестве основы своего бизнеса применение технологий Lotus — остальные продукты IBM рассматривались скорее как перспектива на будущее.

На какие же сегменты рынка ориентируются партнеры IBM? Все команды признали основными клиентами государственные структуры.

Весьма показательной также является такая оценка своего бизнеса одной из групп: “Мы накопили большой опыт успешной работы, умеем делать все, но у нас плохой маркетинг”. Вопрос — как же при плохом маркетинге компания смогла добиться успеха?

В заключение семинара была проведена презентация программного продукта “Система управления предприятием”, разработанного фирмой “Интерпроком Лан”, имеющей статус IBM PartnerWorld for Software Premier Business Partner.

Система демонстрировалась как пример практического использования технологий IBM для автоматизации производственно-коммерческой деятельности.

В целом же большинство участников оценило проведенное мероприятие как весьма полезное, а сотрудничество с IBM — как перспективное и выгодное. Тем более что деловая часть поездки очень удачно дополнялась культурной программной: посещением старинного города-замка Локет, где партнеры IBM смогли не только посмотреть на рыцарские бои, но и поучаствовать в них, а также поездкой на известнейший европейский курорт Карловы Вары.