Все новости от 28 октября 2005 г.

Unit Copier предлагает новый подход к продажам офисного оборудования

Собрав своих партнеров на очередную, четвертую по счету конференцию дилеров, компания Unit Copier вышла к ним с новым пакетом предложений.

Еще два года назад фирма приступила к реализации концепции s-Business, впервые сформулированной исполнительным директором Международной ассоциации сервисного менеджмента (CEO AFSM International) Джоном Шонвальдом. В ее основе лежит идея, суть которой сводится к тому, что сервис не должен ограничиваться удовлетворением претензий клиентов, он еще должен являться важным источником прибыли, а бизнес компании следует ориентировать прежде всего на качественный сервис.

Первым шагом Unit Copier на этом пути было отделение сервиса от дилерской деятельности, связанной с продажами, и организация его как самостоятельного вида бизнеса. Накопленный к этому времени опыт, по словам Сергея Радченко, технического директора Unit Copier, свидетельствует о том, что объем предоставления услуг растет более высокими темпами, чем объем продаж оборудования. Сеть сервисных центров, уже созданных в 50 городах, Unit Copier развивает по специальной программе, рассчитанной на несколько лет. Результатом ее реализации, как ожидают в компании, должны стать улучшение качества ремонта и повышение конкурентоспособности партнеров. Программа включает несколько этапов, на первом из которых организуется цикл непрерывного обучения инженеров в удаленном режиме. Как сообщил Сергей Радченко, для этого в начале года была запущена система (она построена на платформе WICE, являющейся совместной разработкой Ricoh и NRGI), обеспечивающая дистанционное многоуровневое техническое обучение специалистов через Интернет. Однако этого оказалось недостаточно. В Unit Copier пришли к заключению, что для полноценной подготовки сервисных специалистов необходимо проводить практические тренинги для инженерного персонала на “живом” оборудовании. И теперь в компании созрело твердое намерение построить национальный сервис по всей стране, сделав его одним из основных источников прибыли, причем предполагается, что продажа товара будет частью общего предложения.

Кроме того, UNIT Copier предложила партнерам принципиально новый подход к организации продаж офисного оборудования, который, как рассчитывают в компании, будет способствовать росту ее рыночной доли. В терминологии Unit Copier этот подход называется консультационными продажами и базируется на принципе PPP (pay-per-page, плата за страницу), опробованном в течение двух последних лет отделением NRGI в Германии. Суть метода в том, чтобы пользователи платили не за оборудование, сервис и расходные материалы, а за каждую отпечатанную страницу, причем по одной цене, независимо от того, на каком устройстве (принтере, копире или факсе) эта страница получена.

NRGI предлагает распространить метод PPP на всю аппаратную инфраструктуру поддержки документооборота, состоящую не менее чем из пятидесяти единиц на одном предприятии. При этом все имеющееся оборудование других поставщиков заменяется на устройства NRGI, снабженные соответствующими счетчиками.

Согласно методике, разработанной NRGI и представленной на форуме, расчет стоимости страницы производится на основе анализа затрат заказчика на офисную технику и возможностей их оптимизации.

Unit Copier считает, что для реализации такого подхода необходимо рекомендовать руководству предприятия провести комплекс мероприятий:

• оптимизировать затраты на документооборот, используя данные ИТ-менеджеров;

• заменить весь существующий на предприятии парк офисного оборудования на оборудование NRGI;

• перераспределить при этом документарные потоки;

• в качестве основы финансовых расчетов с сервисным центром предложить единую плату за каждую отпечатанную страницу.

Unit Copier утверждает, что внедрение метода PPP, при котором устанавливается единая цена за отпечатанную страницу, по опыту NRGI, позволит клиенту оптимизировать документооборот, рационально разместить и сократить общее число печатающих устройств на предприятии, получать реальные данные о затратах на эксплуатацию оборудования и снизить издержки на сервисное обслуживание и расходные материалы.

Врезка

Unit Copier занимается дистрибуцией исключительно оборудования Ricoh, поставляемого под маркой Nashuatec через международного дистрибьютора NRG International (NRGI). Компания осуществляет продажи в регионах через своих партнеров, которых насчитывается около семидесяти. Из них статус дилера имеют примерно 40 фирм. С десятком фирм партнерские отношения поддерживаются в течение нескольких лет.

Дилерской сетью охвачено примерно 60 городов России, и доля продаж оборудования через дилерскую сеть сегодня несколько выше, чем доля прямых поставок.