Все новости от 8 августа 2001 г.

Офшорное программирование — как организовать бизнес

Мы продолжаем обсуждать тему офшорного программирования. Сегодня обозреватель PC Week/RE Андрей Колесов беседует с вице-президентом Vested Development Анатолием Гавердовским об организации этого специфического бизнеса.

PC Week: В прошлый раз (PC Week/RE, № 17/2001, c. 40) мы говорили о том, что такое офшорное программирование, какова от него выгода для страны и как следует строить отношения между бизнесом и государством.

Мы выяснили, что решающий фактор успешного ведения бизнеса — это его внутренняя организация. Об этом шла речь в ходе Интернет-дискусcии, послужившей основой для еще одной публикации (PC Week/RE, № 22/2001, с. 37).

На сей раз предлагаю начать обсуждение с того, чем отличается офшорное программирование от заказного внутри страны. Каким образом может компания, занимающаяся заказными проектами, переключиться на офшорное программирование?

Анатолий Гавердовский

Анатолий Гавердовский: С точки зрения основных принципов организации бизнеса — ничем, основное отличие — это заказчики. Во-первых, западный рынок информационных технологий огромен и недостаточно насыщен. Это означает, что потенциальных заказчиков очень много. Дело даже не в тех деньгах, которые вы можете заработать на этом рынке.

При большом потоке заказчиков у вас есть уникальная возможность отлаживать бизнес и методологию реализации проектов. Ведь как нельзя научиться программировать на бумаге, так и нельзя построить эффективный бизнес, имея только одного заказчика.

Во-вторых, западные заказчики более “продвинутые” и они лучше понимают важность ИТ-проектов для их бизнеса. Не секрет, что многие ИТ-проекты в России делаются по остаточному принципу. Это может быть хорошо с точки зрения получения прибыли, но очень вредно для бизнеса в целом.

Кроме того, сам уровень заказчика, его опыт в успешном выполнении проектов подобного рода заставляют вас постоянно улучшать бизнес. К сожалению, в России клиенты (за редким исключением) пока отстают в своем развитии от ИТ-компаний, а стало быть, у ИТ-сообщества нет стимулов для роста.

Кроме того, если заказчик находится в другой стране, то это накладывает определенные требования на организацию. Данная проблема делится на несколько составляющих:

• Язык. К сожалению, даже при сегодняшней популярности английского языка тех знаний, которые получают студенты в учебных заведениях, недостаточно для общения с заказчиком. Приходится затрачивать много усилий, чтобы довести языковой уровень сотрудников до приемлемого.

• Коммуникативные способности. Я специально хочу выделить эту проблему, так как наша культура и ментальность не способствуют развитию подобных способностей.

  Никого не будет волновать, какую классную технически вещь вы разработали, если вы не можете ее “донести” до заказчика. Отсутствие таких способностей, помноженное на неуверенное знание языка, порой приводит к катастрофическим последствиям.

• Бизнес-проблемы. Так как мы не просто разрабатываем проект, а решаем проблемы заказчика, то, не имея опыта ведения бизнеса в стране его проживания, нам очень трудно понимать их.

• Расстояние. Оно становится помехой, серьезно влияющей на успех проекта, ведь вы не можете в течение часа-двух оказаться у заказчика для решения возникших вопросов. Хотя в России такая проблема тоже существует: не все заказчики сосредоточены в Москве.

PC Week: Что же все-таки главное в организации офшорного программирования?

А. Г.: Специфика производства предъявляет особые требования к бизнесу. Чтобы он был устойчивым, прибыльным и развивающимся, необходимо в первую очередь поддерживать постоянный поток новых проектов.

Продажи и производство должны быть синхронизованы, так как нельзя выполнить проект, не имея подготовленного производства, и в то же время незагруженное производство может съесть прибыль компании. Новые проекты можно получать или от уже имеющихся заказчиков, или от новых.

Понятно, что нельзя получить новые проекты от заказчика, если вы некачественно исполнили предыдущий. А для привлечения новых клиентов нужна эффективная система продаж.

PC Week: Это — общая задача программного бизнеса. Вопрос заключается в том, как этого достигнуть? Как получить поток заказов от клиентов?

А. Г.: Здесь главную роль играет фактор первого заказчика. Очень важно в самом начале получить терпеливого заказчика, который способен с пониманием относиться к вашим проблемам и сбоям, помогая вам совершенствоваться.

При этом крайне полезно, если заказчик знает методику построения производства разработки ПО лучше вас. Тогда вы сможете расти до уровня клиента просто потому, что это ваш единственный путь выживания.

Кроме того, желательно, чтобы проект был достаточно большим, — это позволит отлаживать производство на значительных объемах.

Только после отладки производства на одном “подопытном кролике” можно переходить к стадии расширения клиентской базы. Вы никогда не удержите заказчика, если не сумеете обеспечить качество работы. В лучшем случае получите деньги за первый проект и потеряете клиента; в худшем — вас ждет судебный процесс, после чего вы вылетите из бизнеса.

Естественно, это не единственный путь, но практически все успешные компании на этом рынке испытали влияние первого заказчика. Они бесконечно благодарны ему, и, кстати, все продолжают работать со своим первым заказчиком до сих пор и надеются делать это и в будущем. А неуспешные... это те, которых заказчик бросил или они не поняли его значения для своего успеха.

В качестве альтернативного пути (он не был популярен в прошлом из-за отсутствия средств на рынке) можно рассматривать инвестиции, позволяющие сократить путь обучения и построения компании.

Однако следует понимать, что деньги — это многое, но далеко не все. Их нужно правильно использовать, обратив в рост объема и прибыли. Для этого нужны люди, знающие, как это делать, но, к сожалению, их очень мало. Часто они являются основателями собственных компаний и обычно не оставляют своих чад, даже если в других местах им предлагают значительно более высокий доход.

PC Week: А как искать новых заказчиков? И в связи с этим другой вопрос: какие конкурентные преимущества есть у наших компаний кроме более дешевых расценок?

Дело в том, что многие специалисты считают, что основой офшорного бизнеса является разница в ценах. По их мнению, нужно лишь громко заявить об этом и заказчики сами прибегут.

А. Г.: Для правильного заказчика цена служит одним из стимулов, но не главным. Если клиент приходит к вам только для того, чтобы сэкономить, это очень сильно настораживает. Сие может означать, что он как минимум в плохой финансовой форме. С хорошим заказчиком цена всегда обсуждается в последнюю очередь.

Естественно, он уверен, что она будет ниже, чем у местных подрядчиков, но эта разница не является определяющей. И вообще, клиент сам не приходит, его надо искать. Даже при всей ненасыщенности западного рынка у заказчика есть сотни альтернативных предложений.

Идеальный заказчик (точнее, объемы его проектов) должен соответствовать возможностям вашей компании. Теория снижения рисков говорит, что проект не должен превышать 10—15% от вашего дохода.

Если вы только стартуете (первый проект занимает почти 100% ваших ресурсов), то надо биться как лев, для того чтобы сохранить и развить отношения с этим клиентом, но в то же время необходимо стремиться уменьшить его долю до минимума. Такая вот диалектика.

Теперь о том, как искать идеальных заказчиков. К сожалению, мир не открыл ничего нового в стратегии и тактике продаж. Основная проблема, как говорил Михаил Жванецкий, в том, что “мы здесь, а они там”. В организации продаж главное — это завоевать доверие, а потом грамотно использовать его всю оставшуюся жизнь, постоянно подтверждая и повышая его уровень.

PC Week: Как получить начинающей компании стартовый капитал доверия?

А. Г. Главное — это наличие связей. И здесь хотелось бы обратить внимание на один очень важный момент, который многие осознают, но почему-то редко говорят о нем вслух.

Для того чтобы успешно продавать большие и дорогие проекты западным заказчикам, надо в детстве сидеть с ними на одном горшке. И если не повезло с горшком, то следует искать таких счастливчиков и привлекать их к работе.

Замечательно умеют использовать связи различного порядка (родственные, национальные, дружеские) индийцы. Они внедряют своих людей в руководство западных компаний, а потом успешно начинают этим фирмам продавать свою продукцию.

Однако учитывая роль и значение связей для роста продаж, надо думать и о втором, более дорогом, но и более надежном варианте, а именно о построении машины продаж. Хотелось бы отметить, что оба эти метода не противоречат друг другу.

Эффективная машина продаж обязательно должна быть организована в стране обитания заказчика. С одной стороны, клиент склонен доверять соседу, а не какой-то далекой от него русской компании.

С другой — доверие обычно налаживается через связи и персональные отношения, что трудно делать из-за океана. Кроме того, машина продаж должна быть поддержана эффективным маркетингом не только в стране, но и на месте локального присутствия заказчиков.

PC Week: Как же строить такую машину?

А. Г.: Для этого необходимо сделать следующее.

1. Четко осознать на каком рынке вы работаете (имеется в виду не только география, но и предметная область), выбрать перспективное направление и нарабатывать на нем свой уникальный опыт.

2. Пригласить в отдел продаж профессионалов данного рынка, причем лучше — представителей вертикального сегмента.

3. Создать отдел обслуживания из местных и российских специалистов, умеющих общаться с заказчиком.

4. И, наконец, надо вкладывать деньги в маркетинг на рынке заказчиков. Под маркетингом я понимаю прежде всего формирование имиджа лидера на выбранном сегменте.

Но следует помнить, что создание машины продаж требует значительных затрат, а приносить первые “плоды”, не говоря уже о возврате инвестиций, она начинает где-то через 9—12 месяцев после начала вложений.

В общем-то методология примерно такая же, как при создании системы продаж питерской фирмы на московском рынке, только дело усугубляется расстояниями, культурными и языковыми барьерами. Кроме того, на Западе все стоит гораздо дороже, особенно высококлассные специалисты, и как бы то не было прискорбно, у нас не так много денег, чтобы делать ошибки.

PC Week: Вы говорили, что для успешного ведения бизнеса необходимо высокое качество производства. Как его добиться?

А. Г.: Уровень компании как собственно производственной структуры определяют три основных фактора. Первый — это персонал компании, от квалификации которого зависит в большей степени качество исполнения проектов.

В нашем деле результат определяется не только знаниями или какими-то крутыми технологиями, а в основном умением писать эффективный код в заданных временных рамках.

Под термином “эффективный” я подразумеваю минимальное количество ошибок, оптимальность алгоритмов, возможность обслуживания кода другими сотрудниками, его соответствие корпоративным стандартам и стандартам заказчика. К сожалению, без выстроенной системы жесткого отбора и подготовки персонала систему качества не построишь.

Вторым важным фактором для построения системы качества являются технологические процессы. В компании должна быть “отточена” единая система разработки проектов, и сама технологическая схема должна содействовать выявлению проблем с качеством и их решению до того, как заказчик эти проблемы обнаружит.

И, наконец, третий фактор — руководство компании, которое должно осознавать значение качества и быть основной движущей силой по его поддержке. То есть как минимум не принимать решений, наносящих ущерб качеству проектов, а как максимум — активно способствовать его постоянному улучшению.

Для того чтобы построить качественное производство, нужны реальные заказчики, потому нельзя тренироваться на бумаге, нужны деньги, потому что качество требует значительных инвестиций и, конечно же, нужно время, так как документы написать просто, а воплотить их в корпоративную культуру — это долгая задача.

PC Week: И все-таки, что нужно сделать, чтобы прорваться на западный рынок?

А. Г.: Позволю себе дать несколько советов.

1. Если у вас есть небольшие проекты на российском рынке и вы хотите начать работать на Западе, то надо искать там (в основном через знакомых) первого заказчика, но только такого, который поможет вам вырасти и выстроить производство. Другой вариант развития — найти российского партнера, давно работающего за рубежом и способного вам помочь.

2. Как только вы поймете, что выросли и отладили производство на одном заказчике, нужно вложить все, что вы заработали на нем, в получение новых проектов — как от этого же клиента, так, что особенно важно, и от новых. Но здесь вас будет подстерегать ряд соблазнов.

• На первые заработанные деньги вам захочется сделать продукты и начать их самостоятельно продавать. Это срабатывает крайне редко — ведь на рынок попасть очень нелегко и нужно иметь большие деньги, которые на первом заказчике не заработаешь.

• Также вам грозит рассинхронизация производства и продаж. Научившись как-то строить производство, вы решите на первые и последующие деньги набирать сотрудников, забыв о том, что продажи первичны, а производство вторично. В результате сжигаются все заработанные деньги вместо их инвестирования в получение новых проектов.

3. Если вам удалось создать нормальную структуру продаж и заказчиков, а также закрепить свое присутствие на рынке, то нужно срочно искать инвесторов.

Следует помнить, что инвесторы очень хорошо оценивают риски и не любят компаний с одним заказчиком, поэтому инвестиции на втором этапе возможны, но редки и обычно невыгодны. Инвесторы нужны не для выживания, а для дальнейшего вложения средств в построение продаж и расширение бизнеса.

Самое главное — полагаться только на свои силы, не бояться западных рынков, верить в то, что у нас в стране живут талантливые люди, и работать. Индийцев мы в ближайшие годы не перегоним, но можем занять очень достойное и заметное место в мировой индустрии разработки ПО.

Обсуждение и комментарии

	Андрей Рубан - rubanroutec.net 15 Aug 2001 9:39 AM
Все абсолютно правильно. Все академично. Но надо пробовать ВСЕ пути и не терять головы при первом успехе. Мы тоже ищем пути в этот бизнес. Есть разрозненные (пока) люди, помещения, инвестиции, достаточные для начала. Ищем связи или продвинувшиеся компании для кооперации или вложения в них своих средств. Еще лучше - создание с ними на нашей базе рабочих групп.
	Крюков Юрий - jurassicsoftstream.kiev.ua 17 Dec 2001 7:44 PM
Статья получилась "стройной"... все какбы очень просто и оптимистично выглядит. Мы вот, на Украине, тоже можем и хотим заняться оффшорным программированием. Только не знаем с чего начать...