Все новости от 6 июня 2001 г.

Партнеры и конкуренты SGI о плюсах и минусах непрямого присутствия

К каким последствиям может привести отказ SGI от прямых продаж продукции на российском рынке?

Менеджер по продуктам Verysell Сергей Алещенко:

— Поскольку Verysell является мастер-реселлером SGI и соглашение о партнерстве было заключено с европейским офисом компании, то с нашим статусом ничего существенного произойти не может. По завершении действующего договора мы, либо продлим его с венским офисом SGI, либо перезаключим с SIT. При этом, насколько мне известно, не обязательно дожидаться завершения срока действия договора, его можно продлить или перезаключить и раньше — по мере необходимости. За переходный период, то есть до конца лета, эти вопросы так или иначе будут закрыты. Не все так страшно и, на наш взгляд, бизнес SGI в России сильно пострадать не должен.

Суть этого события, с моей точки зрения: изменилась только форма организации бизнеса — формальный дистрибутор поменялся на нормального. Это те же люди, только теперь их компания называется иначе и располагается в другом месте.

Президент DVM Group Евгений Черепов:

— Сначала мне надо поговорить с руководителями новой компанией и узнать, не станут ли другими условия сотрудничества. В связи с новой моделью бизнеса, о которой объявила SGI, все может измениться как в лучшую, так и в худшую сторону, поскольку у ранее действующего представительства было достаточно много плюсов и минусов в организации работы с партнерами. Если все эти качества пропорционально перейдут к SIT, — значит, ничего не изменится.

Директор «УСП Компьюлинк» Леонид Юхневич:

— Хотя мы партнеры SGI, но широкого бизнеса с этой компанией у нас сейчас нет, — по станциям RISC-архитектуры «КомпьюЛинк» активно работает с Hewlett-Packard и IBM. Конечно, когда в каком-то проекте заказчик просит нас поставить исключительно Silicon Graphics, мы о партнерском соглашении с SGI вспоминаем. А вот если мы сами формируем предложение на проектное решение, то обязательно ориентируемся на своих стратегических партнеров. Вопрос о перезаключение партнерского соглашения с SIT мы рассматривать будем. Не исключено, что решим его положительно.

Директор «Русской промышленной компании» Игорь Караулов:

— Закрытие офиса западной компании — хорошая новость для российских партнеров. Когда существует местное представительство вендора, то конечные заказчики (а в данном случае это крупные корпоративные пользователи) сначала идут к производителю. Ну и, как правило, производитель забирает крупные контракты у своих партнеров. Ему это, естественно, выгодно. Какие-то комиссионные офис, конечно, отдает партнерам, осуществляющим техническую поддержку. Но львиная доля прибыли уходит к вендору. А когда офиса нет, то процедура достаточно простая. Покупатель ищет представителя, находит тех, кто занимается дистрибуцией данного оборудования, в результате деньги получают действительно партнеры, и бизнес становится более выгодным. И более упорядорченным, поскольку заказчик идет не в представительство, минуя сбытовые каналы фирмы, а именно к представителю какого-либо из каналов данного вендора. Так что это только плюс. И вообще, я считаю, что всем фирмам надо закрыть свои представительства, тогда их партнеры здесь, в России, станут зарабатывать хорошие деньги. Прибыль будет оставаться у сбытового канала, канал начнет за счет прибыли активно расширяться и сможет обеспечивать нормальную техническую поддержку пользователей.

Когда представительство само получает деньги, оно может «от фонаря» решить отдать, например, пять процентов на техническую поддержку. А на самом деле нормальная техническая поддержка может занимать 10-12% от суммы контаркта. И тогда представительства начинают торговаться со всеми дилерами — кто это сделает за пять процентов. В итоге находится самый бедный, который говорит «вот я могу», и он наскребает из этого копейки, но в результате пользователь страдает, — за пять процентов нормальную техническую поддержку организовать нельзя.

Перехода к другому вендору мы не планируем и будем заключать договор с SIT. Поскольку у новой компании стоит задача формирования сбытовых каналов, то она будет заинтересована в уже налаженном канале, и мы сможем получить хорошие условия (возможно, какие-то деньги на рекламу и маркетинг) и более низкие цены, чем мы имели в SGI. Кроме того, поставкой, ввозом и растаможкой оборудования теперь, скорее всего, займется фирма-дистрибутор, и у нас снимется головная боль с таможней, появятся какие-то нормальные прогнозируемые сроки.

Менеджер по маркетингу NC Group Игорь Чернин:

— Пока мы получили из SGI очень краткую информацию, и поэтому до назначенной на ближайшее время встречи с представителями компании ничего определенного сказать не можем. До сих пор SGI вела себя в России достаточно пассивно, а ее конкурент Sun Microsystems захватывал и продолжает захватывать рынок, обеспечивая партнеров и поддержкой, и предоставлением платформ, и проведением различных маркетинговых акций.

Правда, наш переход от Silicon к Sun достаточно сомнителен, поскольку «по жизни» мы больше занимаемся рынками биоинформатики, химии и других наук, на которых продукция SGI до сих пор востребована. Техникой Sun мы тоже занимаемся, но совсем немного, — у этой компании есть давние и достаточно прочные партнеры, и здесь нам не удается получить какие-то значительные объмы. Скорее всего мы сохраним в нынешнем виде обе позиции, так как они все-таки орентированы на различные секторы.

Генеральный директор российского представительства Sun Microsystems Сергей Тарасов:

— Мы практически не ощущали конкуренцию со стороны SGI при той модели продаж, которая была раньше. Я могу за прошедший год вспомнить только один проект, по которому у нас была действительно серьезная конкуренция, — это касалось нефтяной отрасли. Замена прямого присутствия присутствием через партнеров вряд ли приведет к существенным изменениям, поскольку SGI не была серьезным игроком на рынке Unix. Сейчас примерное распределение на этом рынке следующее: приблизительно половину занимает Sun, на долю остальных конкурентов — Hewlett-Packard, IBM и Compaq — приходится примерно поровну и на последнем месте SGI (значительно меньше 10%). Весь объем рынка при этом составляет 200 млн $.

С моей точки зрения, SGI ослабляет свое присутствие в России. Непрямая модель означает, что компания передает все свои риски локальной фирме. Свои инвестиции она практически прекращает или сохраняет в незначительной степени — через своего партнера. Это такая перестраховочная мера. Когда у компании возникают какие-то проблемы, то она полностью переводит бизнес на местного партнера. С одной стороны мне жалко, что такой красивый игрок уходит с рынка, но в то же время очевидно, что мы получаем дополнительный сегмент, где наше прямое присутствие будет усиливаться.

Менеджер российского представительства Compaq Computer по развитию бизнеса продуктов и решений уровня предприятия Сергей Карпов:

— Должно пройти некоторое время, чтобы увидеть возможности новой компании в продвижении этой техники и понять, по каким критериям ее успехи или неудачи можно будет оценить. С моей точки зрения, серьезные изменения вряд ли возможны: те заказчики, которые покупали технику SGI, будут покупать ее и дальше, но наши стратегические партнеры перейдут на Silicon вряд ли.

В российских представительствах Hewlett-Packard и IBM давать комментарии отказались.