Все новости от 16 июня 2005 г.

Евгений Лачков: “Наша задача — помогать дилерам в проектах” (PCWeek/RE № 16, c. 14)

В апреле в индийском штате Гоа прошла Четвертая бизнес-олимпиада Landata. Этот очередной партнерский форум собрал рекордное за всю историю подобных мероприятий дистрибьюторской компании число участников — порядка 230. О современном состоянии рынка, особенностях развития бизнеса Landata и других актуальных вопросах с генеральным директором компании Евгением Лачковым беседует первый заместитель главного редактора PC Week/RE Алексей Максимов.

Евгений Лачков

PC Week: Как бы вы охарактеризовали нынешнее состояние отечественного ИТ-рынка?

ЕВГЕНИЙ ЛАЧКОВ: С точки зрения бизнеса ситуация на рынке благоприятная, благожелательная. Хорошо видно, что все работают много и практически у всех сейчас дела идут хорошо. И явных факторов, способных влиять на рынок отрицательно, нет. Но надо понимать, что с моей позиции директора Landata, даже с учетом информации, доступной в рамках НКК, видна только сравнительно небольшая часть рынка, которую мы можем уверенно анализировать. Из того что видно, можно сделать вывод: идет нормальный рабочий процесс, сопровождаемый поляризацией рынка в форме усиления крупных компаний, которые становятся еще больше, мощнее и диверсифицированней. В качестве примеров можно назвать НКК, ЛАНИТ, Verysell, R-Style и некоторые другие группы. Все мы стараемся построиться широким фронтом и увеличить свои доли на рынке и влияние в разных его сегментах.

PC Week: Связана ли тенденция к поляризации со структурой спроса? Идет ли таким образом отслеживание процесса, скажем, укрупнения корпоративных заказчиков?

Е. Л.: Не совсем. Заказчики становятся не столько крупнее, сколько разнообразнее. Мы видим, что госзаказчики структурируются. В 2004 г. прошла административная реформа, были сформированы министерства и ведомства, принят бюджет. Федеральные структуры, имеющие подразделения во всех регионах, — Пенсионный фонд, Министерство по налогам и сборам, Фонд социального страхования, казначейство и т. п. — даже в условиях сокращения персонала все равно будут содержать на местах множество небольших офисов, и ИТ-потребности каждого из таких распределенных ведомств исчисляются тысячами и даже десятками тысяч рабочих мест. Эта система уже выстроена, и в ее работе наблюдается периодичность. Например, в нынешнем году ведомство обновляет парк компьютеров, а в будущем будет обновлять софт, затем придет черед серверов и т. д. Вряд ли образовавшиеся госструктуры с точки зрения своих масштабов станут больше, и их ИТ-затраты могут расти не за счет новых рабочих мест, а благодаря увеличению бюджетных ассигнований.

PC Week: А как ведет себя крупный бизнес?

Е. Л.: Крупные корпорации тоже уже выстроены и последовательно развиваются. Выделить, пожалуй, стоит банковский сектор, где происходят достаточно сильные изменения, в первую очередь в аспекте построения инфраструктуры и организации работы с населением. Сегодня, например, активно востребованы различные телекоммуникационные, CRM- и веб-решения. Вызвано это серьезными изменениями в государственной социальной политике, в результате которых материальные льготы, стоимость которых взаимозачитывалась между министерствами и ведомствами, заменяются на деньги. Эти средства переводятся на миллионы реальных счетов конкретных людей, которые требуют нормального обслуживания. Поэтому банки сейчас осваивают открывшийся им новый массовый розничный рынок, создают телекоммуникационную инфраструктуру, call-центры и т. п.

Другое активно развивающееся направление — телеком. Здесь сильны ожидания приватизации “Связьинвеста”, существенно изменяющей подходы к работе на этом рынке. Хотя новый закон о связи “закрутил гайки” по ряду вопросов, например по IP-телефонии, прекращение монополизма “Ростелекома”, появление новых частных альтернативных операторов откроет широкие возможности взаимодействия телекоммуникационных компаний не только с индивидуальными и корпоративными заказчиками, но и между собой. Развивающийся же в условиях конкурентной борьбы телекоммуникационный рынок потребует внедрения самых современных решений, на которые раньше не считали нужным тратить средства в силу монополизма.

PC Week: Насколько сейчас интересен для ИТ-бизнеса рынок малых и средних предприятий?

Е. Л.: Что касается рынка малого и среднего бизнеса, то это фактически единственный, помимо населения, источник роста массовых продаж любого оборудования — компьютерного, сетевого, телекоммуникационного. А какими ускоряющимися темпами развивается этот сегмент, мы знаем по себе. Сравните: Landata 10 лет назад — это четыре человека в одной комнате, а сейчас — 110 человек и тысячи квадратных метров офисных площадей.

И в Москве, и на периферии компании открывают все больше филиалов, которые надо оборудовать. Такое положение позволяет раскручивать наш бизнес, заставляет его постоянно расширяться. Разумеется, нам, как дистрибьюторской компании, невозможно дотянуться до каждого такого офиса, и здесь в дело вступают дилеры.

Надо отметить, что именно этот сегмент больше, чем другие в нашей стране, живет по рыночным законам. Если крупные корпорации вынуждены все время отслеживать процесс законотворчества и согласовывать свой бизнес с позицией государства, то малый и средний бизнес выживает всегда и в самых разных условиях — дикого капитализма, коррупционного давления, отсутствия реальной господдержки и т. п.

PC Week: В какой степени вы готовы инвестировать работу на этом рынке?

Е. Л.: Могу сказать, что для нас это фокусный рынок. Мы далеки от ритейлового бизнеса, может быть, не всегда удобны для малого бизнеса, но очень хорошо подходим для верхнего слоя малого и всего среднего бизнеса. Именно здесь мы видим основной потенциал дальнейшего развития. Само собой, мы никоим образом не прекращаем работу с госструктурами и крупным бизнесом.

Малый бизнес движется к нам, а мы к нему. Специфика малого бизнеса заключается в том, что там привыкли очень сильно экономить. Они продают детские вещи, пекут булочки, стирают белье, и у них отношение к ИТ примерно такое же, как у нас к булочкам: хорошая булочка — беру, если она еще и дешевая — беру две. От ИТ они ждут конкретной реальной пользы, причем сразу. Конечно, все уже понимают, что компьютеры и Интернет — это хорошо и полезно для дела. И находят на это деньги, особенно если видят, насколько новые технологии удобны на практике: например, ноутбук уже легко заменяет настольный компьютер и с его помощью можно общаться по электронной почте из любого места, с мобильного телефона можно работать с банком, а на офисном принтере печатать более наглядные цветные документы. Надо отметить, что малый бизнес уже становится территориально распределенным и им все больше востребованы как инфраструктурные телекоммуникационные решения, так и программные средства обеспечения бизнеса, в частности системы управления информацией, интранет-системы и т. п.

Наша позиция по отношению к рынку малого и среднего бизнеса такова: мы вовсе не стремимся быть самыми крупными на рынке и не намерены охватывать все его сегменты, но мы хотим быть очень удобными партнерами в проектах наших дилеров. Разумеется, наша роль в таких проектах второстепенна, мы лишь помогаем, предоставляя свою экспертизу. Но эта помощь позволяет им замахиваться на более сложные решения.

PC Week: А откуда у вас ресурсы для такого рода сервисов? И не дорого ли это обходится вам и вашим клиентам?

Е. Л.: Как только партнер в силу специфики своего проектного заказа выпадает из обычной схемы купил — продал, он попадает в наш департамент проектов, занимающийся помощью дилерам в проектах. Менеджеры этого департамента не перегружены текучкой, они могут позволить себе обслуживать одновременно лишь 5—6 проектов.

И обходится такая помощь нам и нашим клиентам совсем недорого, особенно в сравнении со стоимостью больших партий оборудования. Разумеется, мы в первую очередь помогаем партнерам начать новый для них бизнес. А научившись у наших специалистов один раз ставить решения на телефонии, источниках бесперебойного питания или сетевом оборудовании, в следующий раз партнеры уже справятся сами. На это у нас ресурсов хватает, участвовать же в каждом мелком проекте мы, конечно, не можем.

PC Week: После того как дилер научится, не исчезнет ли его привязка к вашей компании?

Е. Л.: Во-первых, если дилеру не поможем мы, это могут сделать наши конкуренты. Кроме того, взаимоотношения с дилером складываются из набора элементов. Далеко не последнюю роль играет поддержка в сфере оформления документов на поставки по длительным проектам, кредитно-финансовая помощь, помощь в логистике, техническая поддержка, наконец. Например, одному нашему небольшому партнеру необходимо было в течение 10 дней проинсталлировать у заказчика 200 телефонных станций. Сделать в столь сжатый срок такой объем работ, включающий доставку, разгрузку, коммутацию, установку и настройку софта и т. п., самостоятельно, без нашей помощи, он в принципе не мог. В результате львиная доля работ была проведена нашими инженерами при поддержке специалистов вендора еще на складе. Аналогично мы поступили и когда другому клиенту потребовалось сконфигурировать 35 блейд-серверов. Как правило, дистрибьюторы за такие задачи не берутся.

PC Week: А как сформировался механизм помощи в проектах?

Е. Л.: Это произошло в ходе исторической эволюции компании. Если еще 5—6 лет назад Landata специализировалась преимущественно на прямых продажах, то после реструктуризации в дистрибьюторскую компанию всю накопленную в проектном бизнесе экспертизу мы теперь можем направить на поддержку проектов дилеров.

PC Week: Но вы ведь полностью от прямых продаж не отказались?

Е. Л.: Да, это так. Но направление прямых продаж сокращается с каждым годом, в прошлом году — чуть ли не в два раза. И происходит это потому, что нам важнее направить этот ресурс на поддержку дистрибьюторского бизнеса.

PC Week: В чем вы видите потенциал совершенствования своего бизнеса?

Е. Л.: Конечно, мы еще далеки от идеала. Нам, например, предстоит повышать эффективность и качество предоставления складских услуг. В условиях быстрых 30—40%-ных темпов развития бизнеса порой не хватает финансовых ресурсов. На этих направлениях мы сфокусируемся в ближайшее время.

PC Week: Не могли бы вы прокомментировать итоги обсуждения на недавнем IT-Summit’2005* главной его темы — взаимодействия государства и ИТ-отрасли?

Е. Л.: Мы давно понимаем, а теперь и в правительстве поняли, что в России практически очень мало что может расти такими высокими темпами, как отрасль высоких технологий. И идея поддержки этой отрасли вопросов не вызывает — она весьма правильная. Другое дело — ее реализация. Государство уже неплохо ставит задачи, но остаются серьезные проблемы с исполнением принятых решений. Во многом это объясняется безумным дефицитом квалифицированных управленческих кадров в госструктурах — ничуть не меньшим, чем у коммерческих компаний.

Наша отрасль, к счастью, не связана с природными ресурсами или большими основными средствами, поэтому, в принципе, она сможет и дальше развиваться без господдержки. Но есть вещи, которые государство может существенно продвинуть, например экспорт софта. Ведь все мы знаем, насколько активно государство на самом высшем уровне помогает экспорту вооружений, объем которого тем не менее сокращается. А экспорт ПО растет быстрыми темпами и требуется изменить отношение к этому бизнесу, обеспечив, в частности, простые и прозрачные схемы налогообложения. Сейчас наконец такие схемы, предполагающие 6%-ный налог с оборота либо 15%-ный налог с прибыли, в правительстве прорабатываются. Более того, в Мининформсвязи готовы использовать госресурс для привлечения зарубежных ИТ-заказчиков, естественно, если отечественные ИТ-компании смогут доказать свою способность эти контракты выполнить. Так, заинтересованным в российском телекоммуникационном рынке крупным зарубежным вендорам может быть предложено разместить в России часть своих аутсорсинговых ИТ-заказов. Повторюсь: очень важно, насколько удачно государство сможет все это реализовать. Надо отметить, что вокруг господдержки ИТ сейчас возник невиданный ажиотаж, который подогревается политической составляющей — необходимостью показать президенту страны, на что ты способен как ответственный чиновник. И в этом нет ничего плохого, потому что даже создание своего рода “потемкинской деревни” будет способствовать повышению статуса ИТ в обществе.

PC Week: А как вы оцениваете идею ИТ-парков и перспективы ее реализации?

Е. Л.: Отечественный бизнес сейчас способен решать задачи любого уровня. Нет проблем построить отель на море, горнолыжный курорт, бизнес-центр или жилье для персонала. Но у него нет денег на строительство дорог, линий электропередач, газо- и водопроводов, т. е. своими силами поднять инфраструктуру конкретного региона он не может. В этом может помочь только государство. Все сказанное справедливо и по отношению к ИТ-паркам. К сожалению, пока четкости в данном вопросе нет, поскольку ведомства между собой не договорились и тянут одеяло в разные стороны. Да и по содержанию деятельности ИТ-парков немало разночтений. Одни видят в них инкубаторы ИТ-компаний, выращиваемых на продажу, другие — места сосредоточения офшорного ИТ-бизнеса, третьи — способ решения задач государственной важности по информатизации страны... Последние тоже по-своему правы, поскольку, например, несмотря на большой шум с внедрением ERP-систем, практические результаты в этой области далеки от идеала. Федеральное казначейство, в частности, только собирается внедрять такую управленческую систему, а пока работает на доморощенных продуктах. Многим министерствам и ведомствам остро нужны системы управления бюджетами, интранет- и Интернет-решения. Не говоря уже о застаревшей глобальной проблеме объединения государственных информационных баз данных, создания единого регистра населения и т. п.

PC Week: А как вы в современных условиях строите работу с государственными структурами?

Е. Л.: Самое главное — понять, что нужно государству, и говорить с ним не на языке технических решений, а на языке его проблем. Сейчас мы приезжаем в регион и обсуждаем не то, сколько и каких компьютеров надо поставить, а как мы можем помочь решить задачи местной информатизации или какие-то социальные проблемы. Потом все это трансформируется в технологические спецификации. Конечно, браться за весь спектр вопросов ни одна компания не может, поэтому мы сейчас нацелены на социальную сферу — соцстрахование, пенсии, льготы и т. п.

PC Week: На апрельском IT-Summit’2005 немало внимания было уделено обсуждению “Концепции развития рынка информационных технологий в Российской Федерации"**. Считаете ли вы нормальным то, что в этом документе вообще нет ни одного упоминания об ИТ-прессе как таковой?

Е. Л.: Я считаю, что это совершенно ненормально — не рассматривать ИТ-прессу в качестве компонента инфраструктуры ИТ-рынка. К сожалению, у Мининформсвязи, в отличие от ИТ-компаний, нет ясного понимания роли ИТ-прессы, там не воспринимают вас как инструмент для разговора с рынком. Да в общем-то и сам наш рынок для них пока не очень близок. А общая пресса, с которой министерство общается регулярно, не вникает в проблемы ИТ-рынка столь глубоко, как специализированная, уделяя больше внимания сотовым операторам и другим нацеленным на массовый розничный рынок предприятиям. Отсюда и недостаточная информированность отрасли о взаимодействии государства и ИТ-рынка.

PC Week: Спасибо за беседу.

*См. PC Week/RE, N13/2005, с. 1.

**См.www.minsvyaz.ru/site.shtml ? id=3033.