Все новости от 17 декабря 2003 г.

"Дэнко" увеличивает обороты в 1,5 раза

21 ноября многопрофильная компания "Дэнко", ведущая свою историю с 1993 г. и насчитывающая ныне около 150 сотрудников (в прошлом году штат фирмы состоял из 130 человек), провела в Москве третью ежегодную дилерскую конференцию.

Она привлекла внимание около 120 специалистов из 86 предприятий-реселлеров (в том числе 50 региональных), "проживающих" в 36 городах. Для сравнения: на второй дилерской конференции, проходившей в ноябре прошлого года (см. PC Week/RE, № 45/2002, с. 14), было 86 специалистов из 64 фирм (в том числе 30 региональных), а на первой -- и того меньше.

С другой стороны, конечно, количество приглашенных ни о чем не свидетельствует -- разве что о финансовых возможностях устроителей. Интересно отметить, что в данном случае время проведения дилерского слета обусловлено не только тем, что деловой сезон сейчас в разгаре. Дело в том, что 23 ноября "Дэнко" считает днем своего рождения, отмечать который принято в кругу друзей.

На сей раз перед собравшимися с расcказами о новинках и маркетинговых инициативах выступили менеджеры двух подразделений Samsung (предлагающих дискеты, диски CD-R и CD-RW, карты памяти, манипуляторы и т. д.), а также представители ряда других прямых поставщиков "Дэнко": Panasonic (цифровая фототехника, видеокамеры, аксессуары, MP3-плейеры, расходные материалы), Hi-Touch (cублимационные принтеры, расходные материалы), Lomond (специальные бумаги и пленки), Pretec (карты памяти, USB-накопители) и Umax (цифровая фототехника начального уровня).

Всего же у "виновника торжества", имеющего офисы в Москве (с момента основания) и Петербурге (с 2000 г.) 15 прямых поставщиков. Кроме того, имеется еще около десятка компаний, по отношению к которым "Дэнко" является партнером второго уровня.

Вообще говоря, "Дэнко" и начинала свою деятельность как компания-реселлер, однако в 2000 г. она вступила на тропы дистрибуции и розницы (сейчас у нее семь собственных торговых точек в Москве и одна в Санкт-Петербурге), а в 2001-м решила попробовать себя в системной (правильнее сказать -- сетевой) интеграции, "cовмещенной" с корпоративными поставками расходных материалов и носителей.

Денис Саутин: "Наибольший рост продаж демонстрирует цифровая фототехника"

Однако генеральный директор фирмы Денис Саутин ее будущее все же видит в дистрибуции широкого спектра товаров. По его мнению, в 2003 г. оборот "Дэнко" почти в полтора раза превысит аналогичные показатели 2002-го. При этом изменится и структура продаж.

Так, если в прошлом году из общего оборота компании на долю дистрибуции, розницы и интеграции приходилось 84, 6 и 10% соответственно, то в нынешнем данное соотношение скорее всего примет вид 86:9:5, а в будущем -- 88:9:3.

Однако глядя на эти цифры не следует думать, что корпоративные поставки падают. Просто они растут медленнее, чем оборот фирмы в целом. Увеличивается и число корпоративных клиентов: по словам г-на Саутина, если в прошлом году их было примерно 60 (в том числе 9 крупных), то теперь стало почти 100 (среди них -- 12 крупных).

Что же касается дилеров, то их общее число (учитывая специфику товарного ряда "Дэнко"), похоже, близко к насыщению. Поэтому теперь основные заботы организатора конференции направлены на повышение лояльности партнеров.

То есть задача ставится так: сделать все возможное, чтобы разовые покупатели превращались в постоянных. Проиллюстрируем ее актуальность цифрами.

Как сообщил генеральный директор фирмы, в 2002 г. ее дилерское подразделение обслужило около 800 реселлеров из 120 городов. При этом к категории постоянных покупателей (приобретающих товары не реже одного раза в месяц и на достаточно большие суммы) можно было отнести лишь 400 фирм из 30 населенных пунктов.

Аналогичные показатели десяти месяцев этого года: один и более раз в фирму обратились 1200 реселлеров из тех же 120 городов, но постоянными стали уже 431 компания (что интересно -- практически из тех же 30 населенных пунктов).

В будущем году общее количество клиентов у "Дэнко", похоже, не изменится, однако предполагается, что постоянными станут уже около 500 предприятий-реселлеров.

Так что число приглашенных на четвертую дилерскую конференцию (надо думать, она, как и все предыдущие, также будет приурочена ко дню рождения компании), скорее всего будет увеличено.

Для полноты картины добавим несколько слов о структуре продаж "Дэнко" в исторически-ассортиментном разрезе. Денис Саутин сообщил, что доля расходных материалов в общем обороте компании хотя и очень постепенно, но падает.

В 2002 г. она составляла 56%, в этом уменьшится до 50%, а в дальнейшем, видимо, зафиксируется на уровне приблизительно в 40--45%. Падает и доля носителей информации: 10% в прошлом году, 7--8%. А вот сегмент цифровой фототехники в общем "пироге" продаж уверенно расширяется: 14% в 2002-м, 17--19% в 2003-м, до 25% в 2004-м (прогноз).

Растет также доля мультимедийных товаров (мышей, клавиатур, колонок, MP3-плейеров и т. д.). В нынешнем году она, как ожидается, составит 11%, а в будущем достигнет 15%.

Если внимательный читатель будет суммировать приведенные выше доли в пределах конкретного года, то 100% он не получит. Объясняется это тем, что в полном прайс-листе "Дэнко" (он насчитывает около 5000 строк) имеются такие товары, которые не укладываются в основную классификацию и проходят по графе "Прочие".

Как уже говорилось, в текущем году обороты "Дэнко" должны увеличиться приблизительно в 1,5 раза. Много это или мало? Если сравнивать с темпами роста общероссийских продаж в тех сегментах рынка, в которых данная компания работает, то нормально.

Г-н Саутин согласен с экспертами, оценивающими прирост (в 2003 г. по сравнению с итогами 2002-го) отечественного рынка расходных материалов в 17--20%, носителей информации -- в 30%, а цифровых фотокамер -- в 60%.