Все новости от 20 ноября 2003 г.

Покупатели по "покупабельности"

Список потенциальных покупателей, конечно, не полный, но в качестве предварительного может быть полезен:

• Индивидуумы -- сравнительно легко покупают программы стоимостью до 30 долл. через Интернет (в основном "украшения" для того же Интернета, игры и т. д.).

  Регулярно покупают в обычных (не виртуальных) магазинах программы до 50 долл. (главным образом игры и развивающие программы для детей). На программу, относящуюся к их хобби (например, обработка цифровых фотографий), не пожалеют и 100 долл.

• Маленькие компании (менее 100 сотрудников) -- редко покупают что-либо кроме абсолютно необходимого. К абсолютно необходимому в этом контексте относятся средства производства и средства общения.

  Например, инженерная или строительная фирма, конечно, купит AutoCAD, но трижды подумает, прежде чем приобретать дополнения к нему. Можно рассчитывать на продажу им продукта стоимостью в пределах 1000--20 000 долл., но нужно быть готовым к длительной осаде и к торгу за каждый цент.

• Средние компании (100--1000 сотрудников) -- самые активные покупатели. Во-первых, имеют достаточно средств для приобретения ПО, во-вторых, еще не слишком бюрократизированы (т. е. решения о покупке ПО по-прежнему принимаются людьми, которые в этом что-то понимают).

  Многие из таких компаний находятся на пути к сертификации вроде ISO 9000 и готовы купить все, что может приблизить или упростить для них эту процедуру: CRM-системы, системы электронного документооборота, ERP-системы, складские и бухгалтерские программы и т. д.

  Сравнительно легко расстаются с деньгами в пределах 100--200 тыс. долл.

• Большие компании (более 1000 сотрудников) -- очень "трудные" покупатели. Во-первых, практически все необходимое ПО у них уже есть. Во-вторых, если это плохое ПО (самодельное, устаревшее и т. д.), то держатся за него обеими руками до последней секунды.

  В-третьих, если все же решают приобрести новый корпоративный софт, то устраивают тендер, который длится не меньше года. Задача по продаже разбивается на две: а) попасть в участники тендера (evaluation list) и б) выиграть тендер (лучше всех участников удовлетворить непредсказуемым требованиям вроде совместимости продукта с Unix, mainframe, Windows, OS/2 и Mac).

  Выбрав продукт, сравнительно легко расстаются с деньгами в пределах нескольких миллионов долларов (дешевле миллиона просто не купят). Продавать софт таким компаниям можно только хорошо понимая все тонкости тендера.

• Государственные и общественные организации -- делают совершенно неожиданные покупки, особенно ближе к концу финансового года, когда остаются неизрасходованные средства. Возможная цена покупки зависит ровным счетом от того, сколько денег нужно "освоить".

  Пытаются устраивать тендеры наподобие больших компаний, но получается совершенный цирк, поскольку решения о покупке принимают бюрократы, а не эксперты.

  Самый надежный способ что-либо продать государственной организации в таких условиях -- это регулярно играть в гольф с человеком, который подписывает заказ на покупку.

• Образовательные организации (университеты, колледжи, школы и т. д.) -- мало что могут себе позволить из-за скромных бюджетов. Если выбрать правильный момент (сразу по получении факультетом или кафедрой "толстого" гранта), то можно рассчитывать на успех в пределах 10--100 тыс. долл.