Все новости от 20 ноября 2003 г.

"Важна не упаковка, а маркетинг"

Важно и то, и другое. А еще точнее -- их взаимосвязь. Если вы хотите, чтобы ваш продукт продавали на Западе серьезные партнеры, то и упакован он должен быть по-серьезному, т. е. безукоризненно. В статье "Русский софт на Западе..." автор об этом подробно написал, так что нет нужды повторяться.

Это Microsoft со своих олимпийских высот может позволить себе написать в документации к продукту, скажем, "варабей" через два "а".

Во-первых, репутация Microsoft от этого уже не пострадает, а во-вторых, через годик "варабей" станет мировым стандартом. Начинающей компании такие проколы непозволительны.

"Маркетинг на Западе требует неподъемных инвестиций" -- в общем случае, да. Однако, как мы видели в предыдущем разделе, кое-какие деньги у крупных российских компаний должны бы наличествовать -- в том числе и на маркетинг.

А во-вторых, "в общем случае" не значит "обязательно". Не всякий программный продукт требует тотального давления на мозги публики -- расклейки рекламы на автобусах, публикации объявлений в "Плейбое" и телеклипов, прерывающих последний триллер с Брюсом Уиллисом.

Вышеперечисленные способы действительно стоят очень дорого. Но нужны ли они вашему продукту? Может быть, попробовать начать с менее дорогих или совсем бесплатных действий:

• размещение вашего сайта на западных поисковых порталах -- Google, Yahoo, Altavista и т. д. Цена -- около 200 долл. в месяц вместе с хостингом сайта;

• просачивание информации о продукте в тематические онлайновые форумы и дискуссионные клубы -- бесплатно;

• публикация на тематических рекламных западных сайтах. Не в виде баннеров, которые все вокруг норовят заблокировать, а в виде статических заметок или отдельных страниц. Такие сайты "по интересам" существуют практически для всех возможных видов ПО: телекоммуникации, Интернет, мультимедиа, биллинг и т. д.

  Цена в зависимости от популярности сайта, а также размера и расположения рекламы на нем -- от 100 до 3000 долл. в месяц. Недешево, но значительно дешевле, скажем, участия в заокеанских выставках и ярмарках;

• "нерекламные" публикации в ИТ-журналах (онлайновых и печатных). Например, вы хотите вывести на западный рынок свою CRM-систему. Вы пишете статью, в которой излагаете свой взгляд на состояние мирового (или регионального) рынка CRM. Естественно, взгляд ваш таков, что на рынке как раз вашей-то системы и не хватает.

  В явном виде вы свою систему не упоминаете, однако ссылку на свой сайт в статье даете. Если статья хорошая, то читатель непременно воспользуется ссылкой -- а ведь это и есть цель любой рекламы.

  Способ непростой, поскольку солидные журналы принимают статьи к публикации с большим разбором. Зато -- бесплатно. Даже авторский гонорар можно получить;

• благотворительность -- пожертвование вашего продукта в небольших количествах западному университету, колледжу, библиотеке и т. д. В деньгах ничего не стоит, а реклама очень эффективная.

  Во-первых, университет-то уж точно о вашем пожертвовании раструбит на каждом углу. Во-вторых, в глазах западного потребителя вы сразу совершите "квантовый скачок" из категории start-up в категорию солидных филантропов.

  В-третьих, студенты облагодетельствованного вами учебного заведения привыкнут пользоваться вашим продуктом -- есть шанс, что придя на производство они захотят и там его внедрить;

• использование маркетинговых возможностей технических партнеров. Если ваш продукт работает с каким-либо распространенным устройством (например, мобильным телефоном, карманным компьютером или цифровой камерой), то прямой резон предложить его в качестве "добавки" не конечным пользователям, а производителям этого устройства.

  На обращение к производителям денег почти не уходит (разве что на оплату телефонных счетов), а при заключении договора вся маркетинговая структура партнера начинает работать на вас.

  Например, для московской компании SPIRIT таким партнером стала американская фирма Texas Instruments, о чем рассказал в своем интервью outsourcing-russia. com исполнительный директор SPIRIT Андрей Свириденко.