На главную страницу AlgoNet В сотрудничестве с ZDNet
АРХИВ СТАТЕЙ 2003-7-21 на главную / новости от 2003-7-21
AlgoNet.ru
поиск

 

Место для Вашей рекламы!

 

Все новости от 21 июля 2003 г.

SAS хочет знать правду о своих продуктах

В середине июня компания SAS провела в Вене одно из своих главных ежегодных мероприятий — европейскую конференцию пользователей SEUGI 21. Она была посвящена вопросам корпоративных систем управления знаниями. В конференции приняло участие около 2000 представителей компаний, общественных организаций и академических институтов.

О том, как проходила эта встреча, о своих впечатлениях от выступлений, об итогах конференции, а также о том, как компания SAS планирует развивать свой бизнес в России, рассказывает непосредственный участник SEUGI 21 — директор по поддержке продаж и маркетингу российского представительства SAS Александр Гвоздев:

— Сразу хочу отметить, что ежегодно проводимые конференции SEUGI отличаются по сути от подобных мероприятий, организуемых другими компаниями. Главное различие в том, что здесь в основном звучат не рассказы сотрудников нашей компании о достигнутых результатах, новых продуктах и направлениях бизнеса. Это не попытка донести до участников — тех, кто использует системы SAS, — какое-то наше видение развития продуктов, хотя в определенной степени это тоже необходимо и присутствует. Это именно конференция пользователей: подавляющее большинство докладов читаются непосредственно клиентами компании. Постоянно можно было наблюдать, как в кулуарах идет обсуждение конкретных систем, работающих у наших клиентов. Для SAS конференция SEUGI — это попытка лучше понять своих заказчиков, выслушать их мнение о продуктах компании, разобраться, в каких областях клиенты удовлетворены в полной мере и чем именно, а где нам еще предстоит поработать. Но, если говорить честно, некий хвалебный отзвук все-таки присутствовал. Мне показалось, что о недостатках говорили меньше, чем о победах, о результативности использования наших систем.

Что же касается российского участия в SEUGI, то нашу страну представляли около сорока человек. Из них большую часть составляли как существующие, так и потенциальные заказчики. Было несколько журналистов и совсем маленькая часть — сотрудники московского офиса SAS. Особо, наверное, стоит отметить наших заказчиков, выступивших с докладами об используемых ими решениях SAS. Это представители компаний МТС, ОАО ЮКОС, ОАО «Газпром», а также МПС.

IT-daily: Какие вопросы из тех, что обсуждались на конференции, в той или иной мере касались российского рынка?

— Практически все. Правда, некоторые в большей степени, а некоторые в меньшей. Если переводить это в плоскость решений, предлагаемых нашей компанией, и учитывать, что российская экономика все больше приближается к мировым стандартам, то складывается следующая картина. Практически все наши программные продукты — от решения по борьбе с отмыванием денег (SAS Anti-Money Laundering) до систем, позволяющих управлять IT-ресурсами компании (SAS IT Management Solution) — востребованы российскими заказчиками. На конференции достаточно отчетливо прозвучала мысль, отражающая поведение нашей компании: «SAS действительно делает то, что хотят клиенты: удовлетворяет потребности клиентов». Безусловно, это касается и российского рынка. Так, говоря о сотрудничестве с SAS, директор информационных систем компании МТС Сергей Строганов отметил: «Выбирая поставщика, мы ориентировались на возможность долгосрочного сотрудничества с четкими условиями внедрения и сопровождения, на лидирующие позиции компании на рынке business intelligence и на большой опыт ее работы с крупнейшими телекоммуникационными компаниями. По нашему мнению, SAS отвечает всем этим требованиям».

— Вы упомянули, что среди участников конференции были и потенциальные заказчики. Повлияло ли на их решение стать пользователями систем SAS общение с теми, кто уже имеет опыт работы с вашими продуктами?

— К сожалению, в нашем бизнесе так быстро решения не принимаются. Ведь речь идет не о коробочных продуктах стоимостью, скажем, 500-600 $. Только согласование условий контракта, заключаемого между нашей компанией и заказчиком, занимает достаточно много времени. К тому же сейчас время летних отпусков и на рынке наблюдается некоторое затишье.

Впрочем, один пример привести могу. Наш уже существующий клиент, побывав на конференции, пообщавшись с коллегами, окончательно принял решение о закупке и внедрении нового для него ПО. В настоящее время завершается некая «бюрократическая» экспертиза, в ходе которой определяется число лицензий и их функциональный состав. Я считаю, что в этом конкретном случае конференция явно сыграла роль катализатора.

Полностью же оценить эффект влияния SEUGI на принятие решений нашими потенциальными клиентами мы сможем осенью, когда деловая активность возрастет.

— Какие сегменты российского рынка ваша компания относит к наиболее приоритетным для развития своего бизнеса?

— Нашими основными клиентами мы считаем: финансовый сектор (к нему мы относим не только банки и инвестиционные компании, но и страховые компании), телекоммуникационные компании, предприятия нефтегазового сектора, государственные структуры. Чуть в меньшей степени — производственные и торговые предприятия. Но мы считаем, что и их заинтересованность в наших решениях будет повышаться. По крайней мере, такая тенденция прослеживается практически уже на всем мировом рынке.

SAS возлагает очень большие надежды и на то, что в настоящее время большинство российских финансовых организаций весьма активно идут в розничный бизнес. И в этом смысле предложения нашей компании, помогающие банку, например, решить проблему кредитных рисков, становятся максимально востребованными на российском рынке.

— Полгода назад в представительстве SAS объединили два отдела — поддержки продаж и маркетинга. Что это дало компании?

— Когда было два самостоятельных подразделения, иногда возникали некоторые проблемы, связанные с тем, что они решали не то что похожие, но достаточно связанные задачи. Ведь маркетинг — это тоже поддержка продаж. А продажи можно и нужно считать конечным итогом деятельности любой компании.

То есть имевшиеся два направления являлись практически параллелями. Но при этом обязательно найдется такая точка, в которой они сойдутся для получения результата. Это и даст синергетический эффект.

Когда я в феврале вступал в должность директора по поддержке продаж и маркетингу российского офиса SAS, мне было понятно, что наша стратегия и все практические шаги должны быть более ориентированы на отечественного заказчика. И здесь неважно, о каких мероприятиях мы говорим, будь то конференция, презентация, семинар или какое-то иное, относящееся к маркетинговым. Направленность должна быть все равно именно на российского заказчика. С моей точки зрения, такая тенденция сейчас уже появилась.

При этом хотелось бы также отметить, что сам маркетинг постепенно становится более ориентированным на российский рынок: в определенной степени сокращается число объявлений и пресс-релизов, посвященных зарубежным событиям. Мы все больше и больше говорим о новостях отечественного рынка.

— Какие шаги предпринимает представительство SAS для популяризации продуктов компании на российском рынке?

— Сразу можно оговорить, что SAS изначально старается быть креативной. Это значит, что наряду со стандартными методами воздействия — той же самой рекламой, участием в конференциях, выставках, семинарах — мы стараемся в большей степени работать непосредственно с самим клиентом. Для этого, например, проводятся узкие, рассчитанные на нескольких конкретных клиентов, семинары, организуются встречи с нашими специалистами — персональный маркетинг, так сказать.

Сейчас мы также стараемся повысить региональную активность, начали сотрудничать с местной прессой, проводим в разных городах всевозможные мероприятия. К примеру, недавно вместе с нашим партнером организовали семинар в Казани, сейчас в планах компании провести еще два аналогичных мероприятия: одно для азиатского рынка (прежде всего Казахстан), а второе — для Уральского региона.

Также для своих потенциальных заказчиков мы достаточно часто организуем визиты на аналогичные их профилю деятельности предприятия, уже использующие наши решения. Такие «экскурсии» проводятся для того, чтобы будущий пользователь наших систем мог на практике ознакомиться с заинтересовавшим его решением, увидеть его в действии, оценить возможности для развития своего бизнеса.

Кроме того, у нас есть специальная академическая программа по работе с российскими вузами.

— Эта программа касается только России?

— На самом деле, это глобальная программа всей компании SAS, реализуемая ее представительствами на локальных уровнях. В ее рамках, в частности, вузам на определенных, очень льготных условиях предоставляется ПО нашей компании для того, чтобы на его базе проводилась подготовка специалистов. В чем здесь наш интерес? Человек, который учился на наших решениях, знает их возможности и, придя потом в какую-нибудь компанию, будет склонен к тому, чтобы его фирма приобрела это ПО.

На сегодняшний день мы уже заключили соглашения и передали ПО крупнейшим российским вузам (среди этих вузов — МИИТ, МЭИ, МГТУ им. Н. Э. Баумана, НГТУ, СГУПС и др.). А до конца текущего года планируем пополнить этот список еще как минимум двумя учебными заведениями.

— Насколько, по вашему мнению, востребованы решения SAS в России?

— Я считаю, что довольно неплохо. Об этом говорят и соответствующие показатели — за последний год рост продаж в России составил около 35%. И это при общем мировом показателе SAS 4,4%. Да и в этом году мы идем хорошо. К сожалению, я не могу назвать цифры, поскольку все результаты подводятся по итогам финансового года. Могу только сказать, что они будут достаточно внушительными.

Опять же, возвращаясь к прошедшей SEUGI, следует отметить, что лозунг, под которым конференция прошла в этом году: Leading with Confidence, — актуален и для российского рынка. Лидировать с уверенностью, руководить, опираясь на твердые факты и знания, — это то, чего действительно хотят наши заказчики, это более чем востребовано в России.

— Какова роль партнеров в развитии вашего бизнеса?

— У SAS достаточно сложная партнерская программа. Подписание соответствующего соглашения предусматривает серьезную процедуру: составляется бизнес-план, определяется территория, бизнес-перспективы, рассчитываются объемы продаж, проводится сертификация специалистов.

Все эти мероприятия организуются в связи с тем, что наша компания больше заинтересована в партнерах, которые не зарабатывают на так называемой марже, а получают прибыль от добавленной стоимости продукта, то есть занимаются внедрением своих решений на платформе ПО SAS, оказывают реальные консалтинговые услуги по построению стратегии, моделей учета и пр. Замечу, что эта модель, которой SAS придерживалась изначально, получает все большее распространение и признание на софтверном рынке.

На сегодняшний день в России у нас три действующих партнера. Это компании «Оптима», Data Technologies и Информационно-аналитический центр Администрации Санкт-Петербурга. Есть партнеры и в Азиатском регионе — казахские фирмы «Булак Group» и ИСТП. Кроме того, в настоящее время ведутся переговоры еще с рядом компаний.

 

← июнь 2003 15  16  17  18  21  22  23  24  25 август 2003 →
Реклама!
 

 

Место для Вашей рекламы!