Все новости от 29 марта 2002 г.

Вопрос недели. 25-31 марта

В середине марта в Ганновере прошла крупнейшая европейская ИТ-выставка CeBIT. Одной из ее особенностей, имеющих значение для российского рынка, стало увеличение числа экспонентов из России: если в 2000 году в Германию приехали 64 отечественные фирмы, а в 2001-м — 75, то на этот раз нашу страну представляли 90 компаний и организаций.

Что опытные участники CeBIT могут посоветовать российским фирмам, впервые решившим поехать в Ганновер?

Председатель исполкома МРО МСП (директор коллективного стенда Миннауки Computer Science of Russia) Людмила Попова:

— В первую очередь пораньше начинать готовиться. Для того, чтобы правильно себя позиционировать и получить площади, нужно подать заявку не позднее 31 июля. Мы со многими организациями-участницами CeBIT приступаем к подготовке следующей поездки практически сразу после окончания предыдущей.

Очень важно следить за конъюнктурой, которая меняется достаточно быстро, в течение года анализировать рынок, чтобы к выставке предложить наиболее актуальные продукты и услуги, — ведь у CeBIT каждый год новый лозунг.

Кроме того, следует очень тщательно относиться к распространению информации о своем продукте, защищать его. Иногда какие-то уникальные вещи, которые мы привозили год назад, на следующей выставке уже появлялись у экспонентов из других стран.

Обязательно нужно иметь рекламу и документацию на языке страны, в которую ты едешь. В этом случае шансы на успех гораздо выше, это мы видим и по выставкам в Испании и Италии (там мы также устраиваем российские экспозиции). Так, несмотря на то, что все компьютерщики говорят на английском языке, при переговорах с немцами часто возникает необходимость локализации продукта.

Ну и, конечно, гораздо удобней ездить «десантом» в два-три человека. Когда одну организацию представляет один человек, это очень тяжело, он не может ни отойти от стенда, ни посмотреть ничего вокруг, ни пригласить партнеров пообщаться.

Руководитель проекта формирования коллективного стенда Санкт-Петербурга на выставке CeBIT компании «Рестэк» Галина Васильева:

— Первый совет — надо иметь материалы на немецком языке. Хотя для российских экспонентов это тяжелое условие, но, думаю, необходимое. Казалось бы, тривиальная вещь, но полное понимание этого момента пришло к нам только после четырех лет работы на выставке. Раньше мы считали, что вполне достаточно английского варианта.

Не будет лишним правильно рассчитать количество рекламных листовок и буклетов. Обидно, когда прекрасно выполненная с полиграфической и художественной точки зрения реклама оказывается не востребованной. Это выброшенные деньги.

Кроме того, необходимо заранее заручиться поддержкой своих партнеров, которые также собираются посетить выставку или экспонироваться на ней. Нужно продумать, кого пригласить на свой стенд, а кого навестить, составить оптимальный график посещений, чтобы не терять время в ожидании партнера на его стенде и не прозевать, когда он придет к вам. Здесь постоянно идет «встречное движение».

Следующий момент, на который хотелось бы обратить внимание — научное сопровождение выставки. К сожалению, компании не серьезно относятся к участию в конференциях CeBIT и теряют таким образом потенциальных партнеров. В этом году наши компании не выступали с докладами, и я считаю — напрасно.

Экспонироваться на отдельном стенде или коллективном — принципиальной разницы, на мой взгляд, нет. Разумеется, у коллективного стенда есть свои особенности: в первую очередь совместная работа требует бережного отношения друг к другу. Если позволяют средства, можно устроиться на CeBIT и индивидуально, но в конечном счете все зависит от линии поведения компании.

И если ваш стенд невелик, тем более важно заранее продумать его оформление, найти интересные варианты конфигурации, разработать стиль и привлечь внимание даже к маленькому стенду.

И последнее: подготовка к CeBIT не должна начинаться за неделю до выставки, — а находятся и такие участники. Завершившись, CeBIT начинается снова.

Генеральный директор ассоциации «Сириус» Александр Калинин:

— Прежде всего желающим поехать на CeBIT (а делать это, на мой взгляд, следует обязательно) необходимо учесть, что выставка стала более профессиональной. Прежняя склонность CeBIT к шоу (шум, гам, повсюду мультимедиа) прошла и теперь это больше представление «своих для своих», мероприятие, на котором встречаются руководители и специалисты, где можно и нужно находить зарубежных покупателей российских продуктов и решений.

Еще посоветовал бы при оформлении стенда работать с немецкими дизайнерами, поскольку они знают местную специфику и сделают стенд таким, чтобы он хорошо смотрелся именно в экспозиции CeBIT.

Руководитель информационной службы компании «Лаборатория Касперского» Денис Зенкин:

— Будущим участникам CeBIT следует, прежде всего, думать о том, чтобы их продукт был интересен германскому рынку, иначе можно съездить и впустую. Возросшая стоимость входных билетов (с 50 марок в прошлом году до 70 марок в этом) повлекла за собой резкое уменьшение количества домашних пользователей среди посетителей выставки, — что также не помешает учесть при подготовке своей экспозиции.

Кроме того, нужно своевременно обеспечить своих сотрудников жильем на период выставки. Глобальность ее масштабов поражает: на площади CeBIT поместилось бы около трех десятков «Комтеков», при этом Ганновер — город небольшой (его население составляет всего 400 тыс. человек), поэтому с размещением могут возникнуть большие проблемы.

Директор по маркетингу департамента интернет проектов компании «РосБизнесКонсалтинга» Светлана Москалева:

— Компаниям, собирающимся участвовать в следующих выставках CeBIT, надо тщательно и загодя готовиться, поскольку праздношатающейся публики здесь теперь почти нет — выставка стала «деловой», ее посетители в большинстве своем бизнесмены.

Тем не менее оформлению стендов следует уделять больше внимания. Многие российские компании представляли свои продукты на одном стенде, олицетворяющем Россию вообще. «РосБизнесКонсалтинг», как и несколько других фирм, имел собственный стенд, и я считаю, что это правильно — мы разные и предлагаем различные товары и услуги.

Вице-президент компании ABBYY по корпоративным проектам Арам Пахчанян:

— Сейчас самое удачное время, чтобы начать подготовку к выставке — место на ней получить достаточно сложно. Через три месяца об этом уже поздно будет говорить и можно будет попасть на CeBIT, только если кто-то откажется от участия. Кстати, такие компании нашлись в этом году: были плохие ожидания, связанные с посещаемостью выставки, и некоторые отказались участвовать в ней в последний момент. Но они все равно приехали в качестве посетителей и увидели, что выставка не стала хуже. Действительно, было меньше публики, но зато меньше и случайных людей, а больше специалистов. Так что в следующем году те, кто отказался экспонироваться, могут вернуться.

Есть еще один важный момент: сейчас можно повлиять на организаторов, чтобы расширить квоту на выставочную площадь, предоставляемую каждой стране. Самое время убеждать Deutsche Messe в том, что нам есть, что показать. Например, Китаю и Тайваню удалось в этом году значительно увеличить свои площади на CeBIT.

Важно точно определится с целью участия в выставке. Не секрет, что процентов пятьдесят участвуют в CeBIT из соображений престижа, забывая, что это мероприятие не только отнимает много средств, но и отвлекает от основной работы большинство топ-менеджеров компании.

Не стоит жалеть денег на регистрацию в каталоге. При этом надо четко себя спозиционировать, чтобы на стенде как можно реже появлялись случайные люди и отнимали у вас время ненужными вопросами. Не надо везти туда все, что производишь, достаточно выбрать одно, самое лучшее торговое предложение. Гораздо прибыльней и правильней продавать не коробки, а технологию. А красивая, хорошо оформленная коробка пусть стоит рядом, как доказательство того, что технология работает. При этом на CeBIT ничего нельзя продавать, как в России. Там именно демонстрируют.

Говорить о своей компании и о своих продуктах надо четко: чем занимается фирма, зачем нужен продукт, на кого рассчитан. Нельзя «плавать» или запинаться. Учтите, что в Ганновере практически невозможно навешать лапшу на уши по поводу эксклюзивности ваших решений. Там много конкурентов и их надо заранее изучить.

Далее. Просто необходимо иметь материалы на немецком языке и давать переводить их профессионалам, лучше — носителям немецкого, владеющим русским. Также важно профессионально оформлять материалы на английском. Желательно иметь нескольких сотрудников, достаточно свободно говорящих по-немецки, поскольку 70% посетителей —- немецкоговорящие, хотя и владеющие английским. А вот надписи на стенде лучше делать на английском, чтобы вас не воспринимали как германскую фирму, тогда с вами непременно начнут говорить по-немецки. К чему вам дополнительные проблемы?

Важно подобрать хорошее место для переговоров, удобное, нешумное по возможности. Надо непременно иметь человека, привезенного с собой или местного, который целенаправленно будет готовить кофе или чай для ваших гостей. Там принято угощать собеседников. Соответственно, надо запастись соответствующим оборудованием для приготовления напитков.

Стенд никогда не должен оставаться пустым. Пусть там постоянно дежурит человек, свободно говорящий по крайней мере по-английски, понимающий, чего от него хотят и способный объяснить. В Ганновере встречают по одежке и дурная слава быстро распространяется, к тому же со стенда могут что-нибудь «взять». Переговоры надо также вести на нормальном английском: говорить слова, а не жестикулировать.

Ни в коем случае нельзя, как это у нас принято, игнорировать простых посетителей. Улыбайтесь и спокойно отвечайте даже если вас спросили «что такое компьютер». Дело даже не в вежливости. Просто этот странный человек может оказаться директором крупной, но некомпьютерной фирмы. Возможно, после разговора с вами он захочет закупить большую партию вашей продукции.

И, наконец, прежде чем участвовать в качестве экспонента, есть смысл съездить на CeBIT посетителем, чтобы по крайней мере понять, в каком павильоне расположиться.

 Предыдущие публикации: