Все новости от 26 июня 2007 г.

Турдиректорам посвящается. О рентабельности рекламы в Интернет

Не смотря на известные меры по выдавливанию мелких и средних туристических компаний с туроператорского рынка, увеличение конкуренции в области туризма продолжается, что вызывает уменьшение рентабельности существующих туристических компаний и заставляет их искать дополнительные пути развития собственного бизнеса.

Результаты, полученные руководителями ряда компаний, показывают на не эффективность традиционных, привычных для турагентств способов рекламы своего бизнеса, для малых и средних компаний в первую очередь. К традиционным методам мы относим, в том числе, полиграфическую рекламу в СМИ, наружную и радиорекламу, а также СПАМ.

Вот некоторые примеры. По сообщению руководителя компании « Garuda » на потраченные на полиграфическую и совместную рекламу трёх с половиной тысяч долларов пришлось всего шесть продаж, что, разумеется, не может окупить средств на рекламу. Таких фирм сейчас много. Мы не ставим целью показать весь перечень компаний с неудачным рекламным планированием, а уделяем внимание только хорошо поставленной оценке статистических результатов рекламы и продаж.

По мнению, например, Джойтурс не эффективна полиграфическая реклама и не достаточно эффективна раздача листовок на улицах, Спам – насилие над пользователем, делает неприятным представляемый вопрос и вызывает недоверие.

В связи с указанными проблемами наиболее передовые директора стараются идти в ногу с прогрессом и использовать в практике своей работы современные информационные технологии.

Усиление темпов внедрения Интернет во всех областях повседневной жизни раскрывает перед туристическими компаниями новые возможности по привлечению масштабной клиентской аудитории, а также ставит дополнительные задачи по оптимальному использованию информационных технологий в целях дальнейшего увеличения продаж, обеспечения динамики роста на таком сложном и конкурентном рынке как туристический.

Актуальность и необходимость новых методологических подходов к решению задач организации и оптимизации туристической рекламы подтверждается существующим и прогнозируемыми темпами роста российского Интернет, а также усилением мониторинга туристической информации потенциальными клиентами.

Нашими специалистами отмечалась значительная динамика роста интереса туристического рынка к рекламе в Интернет, начиная с конца прошлого года. Одновременно приходится отмечать и значительный консерватизм взглядов, который в этой области вообще свойственен представителям языковых гуманитариев, которые традиционно представлены в этом направлении бизнеса.

В целях оказания посильной помощи при принятии руководителями компаний сложных решений по развитию бизнеса в области значительных туристических неопределённостей, мы планируем публиковать свежую информацию по теме и заниматься информационно технологическим просветительством в интересах российских туристов.

Значительный практический интерес представляет проведённые исследования с целью получить оценку величины соотношения уровня затрат на Интернет рекламу к уровню прибыли от продаж туров.

В этой связи предлагаю вашему вниманию интересную статистическую оценку уровня продаж клиентам, приходящим исключительно из Интернет. Данная статистическая оценка предоставлена молодым математиком, из МГУ, организатором компании Джойтурс Александром Никитиным.

Согласно собранной его отделом продаж (4 менеджера, «среднего» в части знаний уровня) статистике на 20 – 30 звонков приходиться одна продажа тура.

Сарафановое радио (рекомендации бывших клиентов, которые хвалят своё «болото») даёт несколько лучший результат – от 8 до 15 звонков на одну продажу.

На настоящий момент мы не располагаем достоверными статистическими оценками отношения количества позвонивших к количеству пришедших на сайт пользователей. Косвенные опросы показывают, что здесь мы имеем дело с совершенно разнородной психологией поведения потенциального туриста. Самые нетерпеливые звонят сразу, не прочитав ничего на сайте. Другие наоборот читают, сравнивают информацию и не звонят вообще.

В столь затруднительном случае классическая наука рекомендует рассматривать события в данном случае – позвонил и не позвонил как равновероятностные и пользоваться коэффициентом – 0,5.

С учётом последнего допущения становится возможным получить оценку стоимости рекламы на «одну продажу тура», воспользовавшись дополнительно статистикой значений стоимости баннерной рекламы в Интернет, по материалам отдела ББ-технологий.

Согласно статистики ББ, средняя стоимость кликов при таргетированных показах составляет от $0,5 до $1,5 (Скл).

Это позволяет записать простейшую формулу для оценки стоимости рекламы (Срек):

C рек = C кл * N зв / 0,5 где:

Скл – стоимость одного клика (от 0,5 до 1.5);

N зв – количество звонков, приходящихся на одну продажу (от 25 до 30 звонков).

Согласно представленной формуле верхняя и нижняя оценка стоимости рекламы составляет соответственно 90 и 20 долларов.

Необходимо отметить значительные резервы по оптимизации представленной оценки путём улучшения работы вашего колцентра, менеджеров по продажам, а также совершенствования собственного сайта как основного инструмента продаж.

С помощью хорошего сайта или промостраницы вы сможете улучшить полученную оценку более чем в два раза, доведя значения стоимости рекламы до величин от 10 до 40 долларов в расчёте на одну продажу.

Значения уровня прибыли на одну продажу мы предлагаем определить Вам самостоятельно, исходя из собственного опыта туристического бизнеса, а также с учётом того, что одна продажа это – не один отправленный турист, а обычно – больше двух человек. Уверен, что для любого турдиректора определить математическое ожидание этой величины не составит большого труда, особенно интуитивно.

Со своей стороны мы воздержимся от декларирования средних значений прибыли в туристическом бизнесе, дабы избежать ненужных обид у жадных туристов и разжигания необоснованных аппетитов у недоверчивых рекетиров от всех ветвей власти.

Тем не менее, будет неправильно не подчеркнуть, что полученная оценка подтверждает рентабельность и необходимость рассматриваемого вида Интернет-рекламы.

Для нас представляется крайне интересным и важным быть вам полезными в деле повышения информационного потенциала – наиважнейшей градиентной составляющей функции величины продаж.

Догоним и перегоним Америку, где опять же по всё той же статистике до 80% туров находят и покупают по Интернету. В Европе с этим в два раза хуже, а про нас вообще промолчу, замечу лишь, что резервы у нас громадные и по мнению турпредставительств зарубежных стран эта цифра перевалила у нас 10 – 15 %.

Интернет Холдинг Ихаус заинтересован в развитии рекламного бизнеса в туристическом сегменте российского рынка. Имея значительные наработки и практический опыт в области информационных технологий, мы готовы предложить сотрудничество на самых выгодных и, что очень важно, надёжных условиях по ценам ниже рыночных.

Ваша реклама может осуществляться как на ресурсах нашего Холдинга, посвящённых туризму, отдыху, бизнесу, науке и т д, так и в остальной – огромной части российского медиа-пространства, сегментируемого и таргетируемого с использованием ББ-технологии.

Ждём ваших вопросов, замечаний, а также заказов на рекламу и проведение маркетинговых исследований.

Кроме этого мы будем признательны, если Вы поделитесь с нами и всей Интернет-аудиторией собственной статистикой оценкой рассматриваемых процессов.

В следующий раз мы постараемся поделиться с вами информацией о том какие баннерные сюжеты предпочтительней для российского пользователя, а также представим некоторые рекомендации для организации рекламы.

С уважением,

Виктор Афанасьев