Все новости от 24 июля 2001 г.

Nortel и ЮНИ научат продавать АТС

Корпорация ЮНИ совместно с Nortel Networks начала работу по авторизации компаний-интеграторов, внедряющих решения в области традиционной и IP-телефонии и имеющих опыт создания корпоративных телефонных сетей.

Вице-президент ЮНИ Сергей Малышев считает, что каждая продажа АТС -- это продажа проекта, а потому фирмы, предлагающие клиентам столь сложное оборудование, нуждаются в квалифицированном персонале.

По условиям объявленной ЮНИ и Nortel программы, компании-интеграторы могут бесплатно обучить своих технических специалистов и менеджеров по продажам в учебном центре ЮНИ, пройти авторизацию Nortel Networks и получить статус “Advanced Enterprise Voice Reseller” компании Nortel.

Программа нацелена в первую очередь на дилеров ЮНИ, использующих в своих проектах оборудование Nortel Networks, однако обучение в центре и авторизацию могут пройти не только партнеры ЮНИ, но любые фирмы, заинтересованные в продажах телефонных станций Nortel.

Обучение бесплатно для всех компаний, независимо от того, с каким каналом они работают. Это означает, что ЮНИ намерена учить не только собственных партнеров, но и потенциальных конкурентов.

И хотя со стороны это может показаться благотворительностью или пиаровской акцией, руководители ЮНИ и Nortel говорят о новой программе как о долгосрочной инвестиции, нацеленной на развитие бизнеса, а естественный в таком контексте вопрос о сроках окупаемости этой инвестиции отклоняют как некорректный. Их уверенность в успехе новой программы основывается на личном опыте и знании рынка, а аргументы звучат примерно так: “В России работают не столько вложенные деньги, сколько полученные связи, поэтому после обучения партнеры начинают очень трепетно относиться к вендору”.

Актуальность обучения связана еще и с тем, что продажи смещаются в регионы, где источники информации и квалифицированные консультанты менее доступны, чем в столице.

Программа не дает права прямых закупок и направлена исключительно на повышение уровня знаний и технических навыков специалистов, продающих, устанавливающих и обслуживающих оборудование. Генеральный директор Nortel СНГ Евгений Лисицын оценивает годовой объем продаж, на который партнер сможет выйти после авторизации, примерно в 50 тыс. долл.

Компаниям, претендующим на получение официального статуса реселлера оборудования телефонии Nortel, необходимо обучить одного инженера и одного специалиста по маркетингу (в малых фирмах два специалиста могут совмещаться в одном человеке). Обеспечивать минимальный объем закупок не требуется.

Рекомендованная программа обучения подготовлена специалистами Nortel Networks. Курсы, предлагаемые в рамках программы учебным центром ЮНИ, учитывают специфику отечественного рынка, а также практический опыт монтажа, настройки и обслуживания оборудования, накопленный специалистами компании при реализации сложных проектов.

Инженерам необходимо пройти пятидневный курс обучения по телефонным станциям Meridian-1 и двухдневный курс, посвященный оборудованию ВСМ (Business Communication Manager).

В сумме -- семь дней хорошего обучения, которое завершается сдачей соответствующих экзаменов. Менеджеры по продажам проходят в центре специальный курс обучения, также подготовленный специалистами Nortel Networks.