Все новости от 8 апреля 1999 г.

F2F: лицом к лицу

Открывает эту серию Александр Сергеев, генеральный директор фирмы Epsylon Technologies.

А. C.: Наша фирма на CeBIT’е уже второй раз. В прошлом году мы сюда приезжали, чтобы осмотреться и понять, как и что можно делать, какие заказчики бывают, и т. д. Вернулись домой с радужными перспективами, но реальность оказалась намного сложнее — кризис грянул. Но тем не менее остались контакты и в течение года некоторые из них реализовались в виде проектов, партнерских отношений. Так, например, заработала первая крупная инсталляция Baikonur в Германии. Команда немецких разработчиков полгода присматривалась к нашей технологии, пробовала, а сейчас делают решение для большой производственной компании. В этом году у нас цель немножко другая — имеем в виду более сложные и масштабные проекты. И по этому направлению мы такие же начинающие, как и в прошлом году. Осваивать германский рынок с такими сложными продуктами, как Baikonur, Taxii, можно только через серьезных партнеров. Важно их найти.

Хотелось также внимательно присмотреться к конкурентам. Мы видим очень пристальный интерес к многопользовательским серверно-ориентированным решениям с нулевым администрированием, позволяющим значительно уменьшить общую стоимость владения (ТСО). И мы нашли нишу на рынке, в которой требуются именно наши технологии. С одной стороны, нашим конкурентом является старый Интернет с его Web-браузерами, но с ограничениями по интерфейсу пользователя, а с другой — Citrix с его ультратонким клиентом, но низкой реактивностью и малой нагрузочной способностью. Мы где-то посредине, обеспечивая привычный пользовательский интерфейс (Taxxi Communicator) и такие же нагрузочные характеристики, как Web.

PC Week: Каковы ваши впечатления от выставки?

А. С.: Посетителей в этом году стало больше. Мы поняли, что в нашей стадии не нужен большой стенд, лучше потратить деньги на серьезную полугодовую подготовку. В отличие от российских выставок здесь мы мало кому известны, и нужно весь график работы на выставке заранее тщательно планировать, согласовывать переговоры, посещения других компаний. Важно оформление стенда. Легче работать, если на нем есть привлекающий внимание кратенький лозунг.

Изменились общие технологические тенденции. Год назад мы показывали то, что сейчас демонстрируют многие наши конкуренты. Мы раньше считали, что раз у нас есть то, чего нет ни у кого, значит, у нас хорошие перспективы. Сейчас мы осторожнее. Ниша есть, а перспективы зависят от маркетинговых усилий.

Недостаточно иметь хороший продукт, нужна выверенная маркетинговая программа.

Много предложений по аутсорсингу. Но реально договориться очень трудно. Часто люди, предлагающие на выставке такие работы, заинтересованы не в самой работе, а в кадрах.

PC Week: Чувствуете ли вы помощь со стороны государства?

А. С.: Сейчас всем становится понятно, что у России неверные приоритеты развития. Она абсолютно не вкладывает средства в информатику, а ведь там огромный бизнес. (Достаточно посмотреть на стенд Индии.) Это же не газ, не нефть! Это — восполняемый ресурс. Множество стран имеют целенаправленную политику по развитию ИТ-бизнеса. У нас ничего подобного нет и, похоже, никогда не будет. В прошлом году во время поездки на Тайвань я разговаривал с представителем правительства Австралии. Считается, что в Австралии уникальное правительство — оно умнее, чем граждане страны. Оно оценивает тенденции мирового развития и ориентирует своих предпринимателей в перспективном направлении. Кроме того оно делает специальные шаги по развитию онлайновой торговли, технологий и т. д. У нас же правительство “выдавливает” интеллект из страны.

PC Week: Как ни странно, среди российских участников CeBIT’а существует общее мнение, что кризис помог софтверным компаниям. В чем причины этого?

А. С.: Во-первых, российские инвесторы начали переориентироваться. Раньше они вкладывали деньги в ГКО. Более того, за последние три года люди искренне перестали осознавать, что бизнес — это создание чего-то полезного для общества, а не отмывание денег. Сейчас похоже, что у многих мозги стали на место, и модель сегодняшних российских инвестиций — это бизнес, выходящий на западные рынки, так как он меньше зависит от того, дал Комдесю кредит или не дал. И это прежде всего технологические фирмы, а не бензоколонки. В этом смысле кризис оказался полезен.

PC Week: Существуют ли доступные источники финансирования?

А. С.: В Москве насчитывается около 60 фондов, предназначенных для развития информационных проектов, малого бизнеса и т. д. Три года назад я пришел в один такой фонд с бизнес-планом, а они там охнули. Дело в том, что софтверной компании для минимального старта нужно 1,5 млн. долл. Этого едва-едва хватает, чтобы сделать правильные шаги. Спрашиваю: “Сколько вы обычно даете?”. Отвечают: “30 тыс. долл.”. Что можно сделать на тридцать тысяч?

Затраты на команду небольшие — большие затраты на маркетинг. Потому что все шаги очень дорогие. Даже просто чтобы найти заказчиков, нужно купить билет на самолет, нужны нормальные средства связи, совершенно невозможно обойтись без Web-сервера, значит, нужна группа дизайнеров, и т. д. Потом, существует масса всяких платежей, чтобы правильно спозиционировать продукт на рынке. И вот так по мелочи накапливается и получается: чтобы сделать нормальный оборот, нужен минимальный бюджет в полтора миллиона.

Конечно, чудеса возможны, российские фирмы как раз и показывают такие чудеса. Вот так — копеечка к копеечке, потихонечку — они раскручиваются. Но ведь на этом мы время теряем. Год назад у нас была самая передовая технология для браузеров. В прошлом году ни у кого такой не было, но мы ведь год потеряли. Не было денег, чтобы сделать правильные шаги.

Сейчас мы выпустили Taxii Communicator. Тоже передовая технология, совершенно великолепная. Мы будем впереди ну два, ну три года. Мы все равно впереди, но не настолько, чтобы иметь миллиард долларов, а ведь могли бы его с этой технологией сделать.

Для справки. Мировой годовой объем рынка информационных технологий оценивается ассоциацией JPSA в 1,8 трлн. долл. (больше 72 годовых бюджетов России!). В нашей стране объем этого рынка, по моим самым оптимистичным оценкам (даже включая услуги связи), в этом году не превысит 10 млрд. долл. Нетрудно посчитать, что наша доля в этом гигантском пироге сейчас составляет менее 0,5%. Можно долго спорить, сколько десятков процентов она составляла до перестройки и как считать. Но очевидно, что большая часть мирового бизнеса сейчас действительно лежит именно в области информационных технологий.

Марина Хохлова, один из руководителей Компании “Цефей”, уверенно заявила мне, что в области ERP-систем на CeBIT нет ничего принципиально нового. “Нет ничего нового?” — удивился я. “Именно”, — подтвердила она.

М. Х.: Все фирмы заявляют, что 1999 год — переходный и только в 2002—2003 годах появятся те решения, о которых все таинственно говорят. Если в прошлом году ключевым словом было “визуальное проектирование бизнес-процессов”, то сейчас я такого ключевого слова еще не могу выделить. Анализируя представленные системы со стороны болевых точек России, прежде всего я рассматривала проблематику решения самых главных составляющих ERP-систем — это учет себестоимости продукции, управление производством, система взаимозачетов, вексельный учет, денежные суррогаты, бизнес-планирование. Сейчас мы реализовали очень красивую схему бюджетирования. У нас в системе “Эталон” наряду с бухгалтерским балансом есть понятие бюджетного баланса. Мы показывали этот подход представителям Б6 (5), и он вызвал большой интерес.

PC Week: Какие системы вы здесь посмотрели?

М. Х.: Прежде всего ERP-системы, а также всё, что в каталоге числится среди объектно-ориентированных средств разработки и проектирования, потому что именно они меня интересуют в первую очередь, за ними будущее. 90% представленных систем, к сожалению, нельзя назвать объектно-ориентированными.

PC Week: А как же CA Jasmin?

М. Х.: Развивается. Я ее посмотрела. Уже повысилась скорость работы, появилось больше документации, презентационных материалов, но как средство разработки для больших ERP-систем использовать ее еще рано. Она хороша для работы с мультимедийными данными.

PC Week: Какие изменения в вашей фирме произошли за прошедший год?

М. Х.: У нас появились очень серьезные клиенты, работа с которыми выводит нас в лидеры рынка. Мы провели реструктуризацию компании — отделили маркетинг от работы с клиентами, выделили в отдельное направление управленческий консалтинг. Раньше один отдел работал и с новыми, и со старыми заказчиками. В технологическом плане мы добились неплохих результатов, появилась объектно-ориентированная SQL-версия “Эталона” (MS SQL, ORACLE…), сделан графический ввод информации, например элементов планирования, заданных в виде графика, диаграмм Ганта, гистограмм.

PC Week: Нам казалось, что продукт “Цефея” больше ориентирован на российский рынок?

М. Х.: Нет. Мы никогда не ориентировались только на российский рынок, потому что в сфере наших интересов находятся также предприятия с иностранным капиталом. Это требует серьезной постоянной работы. Сюда относятся и совместные предприятия, и предприятия с невидимым участием зарубежного инвестора (кредиты, совместные проекты). В этих случаях предприятия должны предоставлять отчеты по международным стандартам бухгалтерского учета IAS, GAAP, это международные стандарты управленческого учета MRP, MRP II, ERP, CSRP.

Мы в базе данных сейчас храним информацию и по территориям, и по рынкам, клиентам, конкурентам. На выставке мы продвигали прежде всего “технологию”, и ею уже заинтересовались представители всех континентов, финны и шведы, болгары и канадцы, индийцы, китайцы, а также многие другие, ну и конечно хозяева выставки. По двум основным параметрам — времени внедрения решения и его стоимости — мы довольно агрессивно настроены в отношении мировых лидеров ERP-систем. А в докладе 20 марта на прошедшем в рамках выставки форуме я достаточно четко сказала о кризисе технологий зарубежных ERP-систем. На систему “Эталон” сейчас готовится презентативная документация, поскольку мы получили приглашение на участие с докладом в симпозиуме ITXPO’99 GarthnerGroup, который состоится в ноябре. Глоссарии системы переводятся на разные языки.

PC Week: На выставке очень много стендов компании SAP и ее интеграторов.

М. Х.: Аналогичная тенденция есть и на российском рынке. На нем все меньше остается производителей базовых продуктов и все больше фирм переходит на разработку предложений и IT-консалтинг.