Все новости от 14 апреля 2005 г.

Требования к партнёрам растут

“Стратегия развития компании вплоть до 2010 г. предполагает ее ориентацию на канал, — заявил генеральный директор Kraftway Алексей Кудрявцев, открывая серию докладов на конференции. — Мы будем делать все возможное, чтобы его доля в наших продажах стремилась к максимуму”. Действительно, в прошлом году московский вендор фактически удвоил объем поставок через партнерскую сеть и ожидает такого же результата и в нынешнем году, что позволит довести долю дилеров в суммарном обороте компании до 40%. Вполне очевидное стремление сместить центр тяжести в области продаж в сторону партнеров имеет под собой реальную экономическую основу. “К числу заказчиков, с которыми Kraftway невыгодно работать напрямую, относятся практически все, за исключением нескольких крупнейших федеральных структур, представленных во всех точках страны и пока не готовых отказаться от прямой модели отношений с отечественным вендором, — констатировал г-н Кудрявцев. — Так что основная наша задача в настоящее время заключается в том, чтобы переориентировать клиентов на наших партнеров”.

Когда речь идет о крупных заказчиках, этому, по мнению главы Kraftway, препятствует несколько существенных факторов. Хотя компания очень тщательно походит к формированию партнерской сети, делая ставку только на наиболее сильные фирмы, далеко не все из них, по мнению вендора, обладают достаточной финансовой устойчивостью, чтобы соответствовать выдвигаемым такими заказчиками финансовым требованиям, в частности по кредитованию закупок и отсрочкам платежей. Выход из этой ситуации видится в более широком использовании предлагаемых банками финансовых инструментов.

Другая проблема заключается в сравнительно невысоком уровне экспертизы у регионалов. “Мы работаем с ведущими российскими системными интеграторами и крупнейшими мировыми вендорами, а потому имеем возможность сопоставлять и реально оценивать положение дел, — пояснил Алексей Кудрявцев. — Нам кажется, что уровень вложений региональных фирм в укрепление экспертизы в области применения предоставляемых нами решений пока оставляет желать лучшего. Я абсолютно уверен в том, что через два-три года мы станем свидетелями прихода на рынок “правильных” системных интеграторов, новых внедренческих компаний, в том числе западных. Вопрос заключается в том, смогут ли местные фирмы отстоять свою территорию, когда на нее посягнут компании, умеющие действовать по всем правилам рыночной экономики. Сейчас нужно не обольщаться кажущимся благополучием, обусловленным общим ростом рынка, а сделать рывок для того, чтобы стать настоящим лидером у себя в регионе”.