Все новости от 16 октября 2003 г.

Дистрибуция ПО: тенденции и перспективы

Для проведения VIII ежегодного партнерского семинара (он состоялся 24--25 сентября) фирма CPS -- в декабре ей исполнится 10 лет -- выбрала изумительное и не исхоженное ИТ-фирмами место -- закрытый дом отдыха "Пялово", принадлежащий "Мосводоканалу" и находящийся в живописной и тщательно охраняемой от посторонних лиц зоне.

В семинаре приняли участие 40 дилеров, представляющих 25 фирм из 10 городов (Москвы, Санкт-Петербурга, Нижнего Новгорода, Cамары и др.).

Сергей Фенев: "Очень хочется, чтобы наши дилеры вели себя более активно по отношению к своим клиентам"

Перед ними выступили сотрудники семи базовых вендоров CPS: Symantec, Autodesk, "Лаборатории Касперского", ABBYY, Captaris, Cobion и Borland.

По мнению генерального директора CPS Сергея Фенева, реселлеров было бы в два-три раза больше, если бы в эти же дни в Москве не проходили еще два широкомасштабных софтверных мероприятия: семинар Microsoft и антиспамовая конференция.

Сыграло свою роль и то, что последние дни любого квартала для большинства дилеров являются весьма напряженными.

Создалось ощущение, что в "Пялово" особое внимание было уделено немецкой фирме Cobion, с которой CPS в июле заключила эксклюзивное дистрибьюторское соглашение.

Эта фирма предлагает ряд корпоративных решений, упорядочивающих работу персонала в Cети (об одном из них -- OrangeBox Web -- мы расскажем более подробно в ближайшем номере).

Сентябрьский семинар -- первый после вступления CPS в холдинг ККС (см. заметку "CPS и ККС стали очень близки друг другу", PC Week/RE, № 2/ 2003, с. 14).

Поэтому я не удержался от соблазна поговорить с г-ном Феневым о том, как он оценивает нынешнее состояние своей фирмы и ситуацию с дистрибуцией ПО в стране в целом.

PC Week: Сергей Витальевич, вступление в холдинг пошло на пользу вашему бизнесу?

Сергей Фенев: Да, наши позиции в области логистики, финансов и других аспектов жизнеобеспечения значительно улучшились. Раньше в штате CPS было 25 человек.

Но после вступления в холдинг, объединения корпоративных информационных систем (теперь эта система функционирует на базе уникальной разработки, выполненной под руководством Надежды Андрюшиной, пять лет работавшей в ККС: сначала программистом, а затем заместителем начальника отдела программного обеспечения, -- а ныне являющейся моим заместителем) и слияния обслуживающих подразделений (логистики, бухгалтерии и т. д.) можно считать, что собственно в CPS теперь осталось лишь 12 сотрудников.

Это все основной персонал, занятый осуществлением и поддержкой продаж.

PC Week: Ваши обороты увеличились?

С. Ф.: Значительного роста продаж ПО (в целом) мы не наблюдаем. Хотя есть отдельные исключения. Так, в январе--августе объем продаж продуктов Corel по сравнению с аналогичным периодом прошлого года вырос у нас в четыре раза.

Но это объясняется не столько ростом рынка, сколько тем, что компания CHS перестала продавать продукцию данного вендора.

PC Week: Как ныне выглядит структура ваших продаж?

С. Ф.: В прошлом году мы отказались от дистрибуции игрового ПО, и в настоящее время структура нашего бизнеса выглядит так: примерно 60--70% продаж приходится на деловое ПО (коробочные и тиражируемые продукты, предназначенные для корпоративных и индивидуальных пользователей) и 30--40% -- на инструментальное ПО (т. е. ориентированное на разработчиков прикладных программ).

Прямые продажи мы практически не осуществляем. Исключение делается разве что для очень привередливых заказчиков, которые принципиально не хотят иметь дело с партнерами второго уровня.

И хотя продажи таким клиентам идут по розничной колонке прайс-листа, их вклад в оборот CPS очень незначительный -- менее 3%.

Если же говорить о распределении продаваемого ПО по "национальному" признаку, то примерно 75% оборота CPS приходится на зарубежные продукты и около 25% -- на отечественные.

Это соотношение сохраняется на протяжении последних трех лет, и нет оснований считать, что в обозримом будущем оно радикально изменится.

PC Week: А какие группы клиентов вы считаете наиболее перспективными?

С. Ф.: Общее количество наших дилеров остается примерно одинаковым. Хотя и происходит определенная ротация. Например, за год, прошедший после VII конференции, примерно десятая часть их обновилась.

Среди наших клиентов (а это около 600 фирм) можно выделить системных интеграторов (на них приходится около 65% оборота CPS), розничных продавцов (25%), разработчиков ПО (7%), сборщиков ПК (3%). Разумеется, деление это весьма условное, так как многие фирмы, особенно региональные, являются многопрофильными.

По нашим наблюдениям, наибольший рост продаж ПО сейчас наблюдается у системных интеграторов. Что же касается розничных сетей, то здесь в передовиках "Белый Ветер", в салонах которого все новинки расходятся достаточно быстро.

Вклад в наш бизнес других крупных торговых сетей (в том числе продающих преимущественно бытовую электронику) очень невелик.

Мы планируем активизировать работу со сборщиками ПК, в частности уже в этом году предполагаем заключить с несколькими крупными компаниями OEM-контракты на ПО Roxio (Easy CD Creator), предназначенное для записи данных на компакт-диски.

Мы также готовы заключать со сборщиками ПК OEM-контракты на ПО Symantec, но оно спросом у отечественных производителей ПК, увы, не пользуется.

Причина того, что переговоры о заключении OEM-контрактов всегда идут достаточно туго, -- стремление российских сборщиков ПК максимально удешевить свою продукцию. Поэтому они не рискуют поставить на свои ПК великолепное и очень полезное ПО, даже если оно (по OEM-контракту) стоит всего $10.

PC Week: Какие проблемы и тенденции характерны для отечественного рынка коробочного и тиражируемого ПО?

С. Ф.: Новые технологии пробивают себе дорогу с большим трудом. Не знаю, почему это происходит: то ли от избытка предлагаемых на рынке решений и определенного давления Microsoft, то ли в силу инерционности (как дилеров, так и конечных пользователей), то ли из-за слабой маркетинговой активности представительств некоторых зарубежных фирм, или по иным причинам.

Взять ту же Symantec. Почти 98% продаж ее продукции (через CPS) приходится на Norton Antivirus. Создается ощущение, что далеко не все знают, что у этой фирмы есть множество других весьма интересных, порой уникальных продуктов.

В том числе комплексных, позволяющих эффективно защищать компьютеры сразу от всех трех главнейших сегодняшних напастей: вирусов, спама и посещения нежелательных (с точки зрения корпорации или родителей, если речь идет о домашних компьютерах) сайтов.

Нам хочется видеть более активными не только наших поставщиков, но и наших клиентов. Зачастую реселлеры ведут себя слишком пассивно и продают конечному пользователю лишь тот продукт, который те у них заказывают. Хотя на рынке уже доступны и более совершенные.

Святая обязанность реселлера -- вести разъяснительную работу среди конечных пользователей. А обязанность дистрибьютора -- просвещать дилеров. Что мы по мере возможностей и делаем, стараясь совмещать полезное с приятным.