Все новости от 22 апреля 2003 г.

IBM разворачивается в сторону малого и среднего бизнеса

18 марта в Москве отделение IBM EE/A при поддержке своего партнера компании “Нетком” провела конференцию “Построение ИТ-инфраструктуры: гибкость, масштабируемость, надежность”. В данном случае под инфраструктурой подразумевалась исключительно ее софтверная составляющая.

С пленарными докладами по общим вопросам продвижения ПО IBM выступили сотрудники корпорации, далее на секциях при участии ведущих российских партнеров продолжилось обсуждение вопросов применения четырех основных семейств продуктов IBM — WebSphere, Lotus, DB2 и Tivoli.

На конференцию приезжал вице-президент Lotus/IBM EMEA Марк Латчфорд, который дал интервью обозревателю PC Week/RE Андрею Колесову.

PC Week: Мировая ИТ-индустрия переживает кризис. Поэтому первый вопрос таков: как вы можете охарактеризовать состояние бизнеса Lotus?

Марк Латчфорд

Марк Латчфорд: Главный итог последних 12 месяцев — это то, что рынок средств групповой работы остается самым быстрорастущим сегментом софтверной индустрии.

Несмотря на спад экономики, он вырос в Европе на 1—2%. А самое приятное для нас, что объемы продаж продуктов Lotus продолжают увеличиваться из года в год, причем опережающими темпами по сравнению со средними показателями отрасли. Например, в прошлом году был рост на 6%, т. е. наша рыночная доля увеличивается. Это происходит по двум основным причинам: мы предоставляем клиентам новые решения и появляются иные категории потребителей.

PC Week: По каким направлениям развивается семейство продуктов Lotus?

М. Л.: Два года у нас не было новинок в этом семействе. Такая задержка во многом была вызвана необходимостью в более тесной интеграции с другими программными технологиями IBM — WebShpere, Tivoli, DB2 (унификация компонентов, некоторое перераспределение функций, перевод на единую архитектуру и пр.).

Но в прошлом октябре мы выпустили обновленную линейку продуктов Lotus. Кроме модернизированных вариантов уже известных систем — Notes, Domino, Sametime, QuickPlace — в ней появилось качественно новое решение Virtual ClassRoom для создания систем дистанционного обучения (подробнее см. PC Week/RE, № 38/2002, с. 10).

Мы также намерены расширять круг наших потенциальных клиентов. Ранее мы работали для двух основных групп пользователей. Первая — это профессионалы, например, операторы банка, постоянно подключенные к сети и нуждающиеся в “продвинутых”, зачастую специализированных приложениях. Вторая — мобильные сотрудники, не очень сильно привязанные к рабочему месту (журналисты, менеджеры).

Сейчас мы хотим охватить новую категорию пользователей — “белых воротничков” (например, чиновников), на которых раньше мы, да и наши конкуренты, не слишком обращали внимание. Им нужны совсем простые инструменты электронной почты и совместной работы. Именно такой продукт — пока он называется SimpleMail — мы представим на рынок уже в апреле.

PC Week: IBM традиционно нацелена на работу с крупными и очень крупными заказчиками, но в последнее время все чаще заявляет о необходимости двигаться в сторону сегментов малого и среднего бизнеса. При этом складывается впечатление, что традиционные партнеры корпорации не очень готовы к такому повороту. Что вы скажете по этому поводу?

М. Л.: Для IBM предприятия среднего и малого бизнеса (СМБ) очень важны. Мы намерены удерживать лидирующие позиции на корпоративном рынке, одновременно расширяя свое присутствие в сегменте СМБ. В связи с этим я хочу отметить несколько важных моментов.

В нашей компании вокруг этого сегмента создается атмосфера особого внимания. Например, перед каждым сотрудником IBM отдельным пунктом поставлен вопрос: “Что лично ты сделал для продвижения на рынок СМБ?”. Отчитываясь о своей работе в целом, он должен дать конкретный ответ и на него.

Кроме того, мы начали продвижение на рынок специальной серии Express для СМБ. В прошлом году были анонсированы первые решения из группы WebShpere, в начале нынешнего — DB2, Lotus, Tivoli. Важно подчеркнуть, что речь здесь идет не просто об усеченных вариантах традиционных продуктов тяжелой весовой категории. Это — специальные разработки для СМБ, со своими критериями качества, процедурами нашей внутренней сертификации и пр.

Мне, в частности, очень нравится WebShpere Portal Express — простое удобное средство групповой работы. В будущем мы намерены предложить аплеты для обработки документов на настольных системах, которые смогут заменить Office. Портальные технологии снижают требования к ПК, перемещая вычисления на сервер. Все это соответствует нашей стратегии предоставления ресурсов по требованию (business on demand).

Следующий важнейший момент — реализация специальной (по сравнению с традиционным корпоративным рынком) стратегии продвижения этих продуктов: иной подход к вопросу возврата инвестиций, изменение схемы лицензирования, формирование новых каналов распространения, другой режим технической поддержки.

Например, крупные заказчики привыкли привязывать число лицензий к количеству процессоров, а клиенты из СМБ — к числу рабочих мест. Большим организациям, имеющим мощные ИТ-отделы для техподдержки, достаточно вовремя получать обновления продуктов, в то время как малые предприятия требуют конкретных ответов на их проблемы.

Будут предусмотрены и специальные партнерские программы. Уже в этом году начнется серьезная финансовая поддержка компаний, работающих на рынке СМБ, в том числе и в России. Заказчикам из сегмента СМБ следует помнить, что новые продукты Express — это всегда упрощенные режимы установки, особое ценообразование, другая лицензионная политика, иной режим техподдержки.

PC Week: Вернемся к России. Как будет развиваться бизнес Lotus в нашей стране? На что тут делаются акценты?

М. Л.: В последние двое суток я встречался с партнерами, заказчиками, представителями правительства и обнаружил у них большой интерес к технологиям Lotus.

Например, они говорили, что именно сейчас имеются благоприятные условия для широкого внедрения простых почтовых систем и средств дистанционного обучения, о которых я уже говорил. У нас есть и решения поддержки электронных услуг, предоставляемых населению государством. Руководство России придает особое внимание развитию сегмента СМБ, так что здесь наши интересы также совпадают.

Сейчас европейское руководство Lotus/IBM совместно с нашими российскими коллегами решает такие задачи, как определение объема инвестиций, установление правильных отношений с ключевыми лицами, выбор деловых партнеров. Мы претендуем на достойную долю рынка, предлагая продукты, обеспечивающие нужную функциональность по приемлемой цене.

Я увидел, что сообщество пользователей Lotus в России отличается особой приверженностью, даже энтузиазмом в отношении наших технологий. Я работаю в этой сфере почти 20 лет и отвечаю за свои слова. Могу обещать им, что они будут иметь доступ к самому передовому опыту, получать наши новейшие технологии.

PC Week: Когда же будет завершена выработка новой стратегии для России?

М. Л.: Никогда! Коррекция стратегии происходит постоянно, инвестиции в наши проекты не прекращаются. Так, осенью прошлого года было принято решение о полноценной поддержке русского языка в продуктах Lotus (подробнее см. PC Week/RE, № 38/2002, с. 10).

Мы вложили дополнительные средства в группу локализации, которая работает в Ирландии. И кроме того, мы хотим усилить эту работу здесь, в России, привлекая партнеров. Начиная с этого года организована техподдержка продуктов Lotus на русском языке в Москве.

IBM инвестирует не только коммерческие проекты, но и научные организации. У нас есть договора с Санкт-Петербургским государственным университетом, другими вузами. И мы отлично понимаем, что Россия — не только Москва. Одна из наших задач в вашей стране — продвижение в регионы. Это не просто слова, за ними стоят конкретные планы.

PC Week: Собирается ли IBM столь же активно расширять свой бизнес в других странах СНГ? Планируется ли локализация продуктов в этих странах?

М. Л.: IBM поддерживает 22 национальных языка, в том числе русский. Мы подходим очень прагматично к этому вопросу, все зависит от реального состояния и перспектив бизнеса в конкретном регионе.

Наверное, наиболее близки к решению вопроса локализации Украина и Казахстан. Но эти страны должны принять более действенные меры по легализации ПО, по борьбе с пиратством.

На принятие таких решений конечно же влияет и позиция глобальных заказчиков IBM. Если наш крупный клиент готовится к выходу на какой-то локальный рынок, то это еще один довод “за”.

PC Week: Вы сказали о хороших перспективах российского рынка. Но ведь высокие темпы роста во многом объясняются не очень большими его абсолютными размерами. Как вам видится наша страна в рамках всего европейского региона?

М. Л.: В целом я смотрю на ваш рынок очень оптимистично. Россия еще не осознала до конца преимуществ использования ИТ для повышения эффективности своей экономики. Поэтому нужно предпринимать усилия по обучению менеджеров и демонстрации возможностей ИТ.

Я увидел, что эту проблему понимает как правительство, так и молодое поколение бизнесменов. Есть очень позитивные силы. А с нашей стороны нужны более конкретные предложения.

При этом Россия должна извлечь уроки из тех ошибок, которые имели место на других развивающихся рынках. Например, нужно сразу иметь в виду проблемы масштабируемости, интероперабельности, открытости, интеграции.

PC Week: Интеграция продуктов Lotus с другими технологиями IBM вполне естественна. Но сила Lotus всегда была в поддержке многоплатформности. В связи с этим вопрос — как будет осуществлена поддержка архитектуры Microsoft .Net?

М. Л.: Основная идея интеграции решений Lotus и IBM — возможность использования общих компонентов, технологий. Зачем нам нужно создавать специальные средства защиты, если мы может воспользоваться соответствующими модулями Tivoli. И тут вопрос не только в экономии ресурсов IBM, но и в снижении затрат заказчиков, которые могут для разных целей использовать одни и те же компоненты. Нам нужна такая интеграция, но не в ущерб открытости, которая, по мнению аналитиков, является одним из главных факторов успеха IBM.

Мы сотрудничаем с Редмондом. Так, Outlook может работать вместе с Notes. Но мы хотим, чтобы корпорация Microsoft заранее делилась с нами своими разработками, интерфейсами, протоколами, только так мы сможем обеспечить своевременную и высококачественную интеграцию с ее продуктами. С большинством вендоров у нас такое сотрудничество протекает нормально, с Microsoft — не всегда. Проблема не в нас, не мешало бы, чтобы Редмонд стал более открытым.

Если наши клиенты захотят работать в среде .Net, мы сделаем это. Но заказчикам нужен выбор, ведь сегодня мир — это не только Win32. В частности, ИТ-платформу можно разделить на клиентскую и серверную части. Сила Microsoft всегда была в клиентской составляющей, но и здесь происходят большие изменения. В мобильных системах уже можно видеть если не лидерство, то по крайней мере очень сильные позиции Linux.

Основа рыночного успеха — прагматизм, учет реальных потребностей наших заказчиков. Именно это заставляет даже конкурентов идти навстречу друг другу. Вот наиболее яркий пример: инвестиции IBM и Microsoft в технологии Web Ser- vices. Это мост, который соединит разные платформы и архитектуры.

PC Week: Спасибо за беседу.