Все новости от 6 июня 1999 г.

Как вы оцениваете результаты участия вашей компании в выставке Comtek’99?

Как вы оцениваете результаты участия вашей компании в выставке Comtek’99?

Вице-президент компании Comtek International Ларри Хепнер (Larry Hepner):

— Мы можем оценить результаты только с точки зрения организаторов выставки. Мы затрудняемся абсолютно точно сказать, какое число сделок было заключено нашими клиентами, впрямую или опосредованно, — благодаря участию в выставке. Однако многие ее участники говорили, что в этом году они провели гораздо больше деловых переговоров, чем раньше. Вообще этот год был очень бизнес-ориентированным, а дизайн большинства стендов был направлен на информирование посетителей о продуктах и услугах, представленных компаниями. Это комплимент участникам Comtek. Именно они создали деловую атмосферу выставки, и, я думаю, это принесет им хорошие результаты.

Что касается следующего года, то число компаний, подавших заявки на участие в Comtek’2000, на сегодняшний день составляет около сотни. А если прибавить СМИ, с которыми мы сотрудничаем по бартеру и которые подтвердили свое участие в следующем году, то число заявок уже достигло 125. Общая площадь, уже зарезервированная будущими экспонентами, сегодня составляет 9 тыс. кв. м.

Руководитель отдела продвижения экономических программ компании «1С» Алексей Харитонов:

— Выставка показала, что по крайней мере часть российской компьютерной индустрии жива и продолжает развиваться. Однако в последнее время в прессе появилось несколько мифов про Comtek’99, которые при ближайшем рассмотрении принципиально неверны.

Миф первый — «Comtek умер». На самом деле это совсем не так. Выставка пережила кризис лучше, чем российская компьютерная индустрия в целом. Не так много компаний, работающих в нашем бизнесе, могут похвастаться тем, что они сохранили долларовые цены весны 98 года и при этом их объем продаж (площадь выставки) сегодня уменьшился всего на 40–50% (в долларах), а количество клиентов (фирм-участниц) — всего на треть. Безусловно, в этом году многие фирмы отказались от участия. Но Comtek — только зеркало, отражающее состояние отрасли (и при этом в несколько приукрашенном виде).

Миф второй — «не было новинок». Ну как же не было, — были. Наша фирма представила новую версию, 7.7, системы программ «1С:Предприятие». Эта версия — существенный шаг вперед по сравнению с предыдущей, как в функциональном, так и в технологическом плане. А предлагаемый нами качественно новый сервис для пользователей — информационно-технологическое сопровождение (1С:ИТС), — тоже впервые презентовавшийся на Comtek’99, мы считаем для отрасли не менее революционным, чем наш франчайзинговый проект. Да и у соседей успел увидеть немало нового (хотя специально не высматривал).

Миф третий — «на выставку перестали ходить профессионалы». По мнению наших сотрудников, уровень посетителей был достаточно высоким. Только один пример — мы представляли на этой Comtek проект сертификации пользователей «1С:Бухгалтерии» («1С:Профессионал») и предлагали посетителям попробовать свои силы и сдать сертификационный экзамен прямо на стенде. Результат превзошел мои ожидания. Это весьма непростое испытание, требующее хороших знаний программы, успешно выдержали более десяти человек.

Для выставки этого года мы подготовили самую представительную экспозицию и наиболее проработанную маркетинговую программу за все время участия фирмы «1С» в Comtek. И считаем, что наша маркетинговая активность и своевременный выпуск новых продуктов принесли свои плоды. В результате в коротком месяце мае мы добились рекордного за весь послекризисный период объема продаж — он превысил 1,33 млн $. По сравнению с докризисным маем-98 результат несколько меньше (на 10%), но не в два раза, как в феврале-99 по сравнению с февралем-98.

Хотелось бы еще отметить организацию выставки — в целом она улучшилась. В первую очередь это касается пресс-центра — качественно организован, удачно расположен, легко найти. Думаю, что и пресса это оценила. Существенное достижение — проведенная регистрация посетителей (при всех недочетах). Реализацию идеи «Зала славы» вряд ли можно считать удачной, но хорошо уже то, что устроители придумали для участников что-то новое. Конечно, еще многое можно улучшить. Например, с тем, чтобы на следующей Comtek не рождалось очередных мифов, организаторам стоит еще более серьезно отнестись к работе с прессой.

Генеральный менеджер Marvel по дистрибуции Константин Шляхов:

— Выставку оцениваю положительно. Но пока больше субъективно, чем объективно: уже собрана и обработана информация о новых дилерах, посетивших наш стенд, но пока еще не собраны и не проанализированы результаты — заказы от этих дилеров. Я считаю, что в силу специфики дистрибуторской компании итоги своего участия в выставке следует подводить не ранее чем через 4-5 месяцев после ее завершения. Хотя решение об участии в выставке в следующем году приходится принимать раньше. И делается это скорее интуитивно.

Менеджер DPI по связям с общественностью Ольга Измайлова:

— Comtek была и остается не только первой весенней компьютерной выставкой, но и единственной в своем роде, где дистрибуторы могут показать себя. И эту возможность мы использовали по полной программе. Представили всю новую продуктовую линейку Apple — и Power Mac G3, и iMac, и новые мониторы. Показали и новые принтеры компании Tektronix, с которой в январе заключили дистрибуторское соглашение.

На нашем стенде в течение всей выставочной недели активно работали дилеры. Собирали визитки, раздавали клиентам анкеты, которые те охотно заполняли. И вот результат: из числа новых для нас фирм, посетивших стенд DPI, около 50 компаний сегодня заинтересованы в том, чтобы стать нашими дилерами. Мы считаем, что это достаточно хороший показатель. С некоторыми из этих компаний мы уже провели переговоры.

Кстати, и наши дилеры говорят, что у них сейчас идет много звонков от новых клиентов. Интересуются продуктами Apple, Tektronix.

Директор по маркетингу компании Powerware (бывшая Exide Electronics) Кэтрин Драйден (Katherine Dryden):

— Оценить результаты участия в любой выставке нелегко, поскольку выставка — это всего лишь один из маркетинговых инструментов, а бизнес находится под воздействием многих факторов. Принимая решение об участии в Comtek’99, мы ставили перед собой три задачи: заявить о смене названия компании, продвигать в России бренд Powerware и обеспечить поддержку партнеров. Вся собранная во время выставки информация о потенциальных покупателях нашей продукции (а заполнено было много анкет) передана партнерам, которые сейчас ведут переговоры с этими компаниями.

Глава российского представительства Symantec Александр Брюзгин:

— Выставка мне понравилась. Она была четко организована. Все организаторы Comtek’99 хорошо поработали. Что же касается результатов, достигнутых нашей компанией в ходе выставки, то здесь есть как моменты положительные, так и не совсем нас удовлетворяющие. С одной стороны, — и это главное, — у нас появились новые потенциальные региональные заказчики. Мы открыли интересные проекты с Западной и Восточной Сибирью, с Дальним Востоком. Но с другой стороны, мы заметили, что наши приоритеты стали понемногу расходиться с направленностью выставки. Мы все больше и больше уходим на корпоративный рынок. Comtek становится выставкой потребительских товаров и услуг, что отнюдь не плохо. Наоборот, это хорошо. Но немножко не тот, не наш, фокус.

Сейчас мы пересматриваем свою маркетинговую стратегию в свете новой постановки. Нам кажется, что будет более логично в дальнейшем представлять на выставке не саму компанию Symantec, — в рекламировании бренда мы не видим особой необходимости, — а ее партнеров. Поэтому на Comtek’2000 главным приоритетом станут наши партнеры — те, кто представляет и продает уже конечные продукты, и те, кто представляет решения.

Менеджер по продажам московского офиса LG Electronics Андрей Французов:

— Положительно оцениваем свое участие в выставке Comtek’99. Прошлогодний кризис внес коррективы в работу всех компаний, присутствующих на российском рынке. Некоторые из них поумерили свою активность, а мы — практически нет. И выставка Comtek стала одним из звеньев в цепочке наших маркетинговых программ, которые мы ни в коей мере не собираемся сворачивать в России. Если говорить о маркетинге как таковом и чистой рекламе, то мы не могли себе позволить не участвовать в Comtek, коль скоро мы всерьез и надолго решили на этом рынке закрепиться.

Кроме того, выставка является прекрасным поводом для неформального общения. В очередной раз мы посмотрели на других, показали себя, пообщались с теми, кто был нам интересен. И, я думаю, те, кому мы были интересны, тоже сумели с нами пообщаться.

Руководитель группы рекламы и связей с общественностью «Дилайна» Евгений Полоновский:

— Полученные нашей компанией от участия в Comtek результаты можно разделить на две половинки. Одна из них — это бизнес-часть. Другая — часть PR. В отношении бизнес-части: в настоящее время мы заканчиваем делать отчет по количеству реально привлеченных новых клиентов, а также по их категориям. Есть клиенты, которые прямо на выставке подписывают дилерские договоры. Здесь своя отчетность: кто из них уже начал с нами работать, а кто еще в процессе оформления необходимых бумаг. Есть клиенты, которые подписывают договоры уже после завершения выставки — на основе полученной от нас на выставке информации. Эти данные также учитываются и сейчас анализируются. И так далее. Если же говорить об общей бизнес-картине, то, конечно, Comtek’99 принес нам меньше новых партнеров, чем аналогичные выставки предыдущих лет. Но, признаться, мы и не ожидали, что их будет много.

Наши же встречи с реально существующими дилерами, как неформальные, так и во время выставочных сессий, когда обсуждались животрепещущие для дилеров темы — кредитная политика, логистика и т. п., — строились на доверительном общении. Полученная таким путем информация, безусловно, полезна, и на ее основе мы будем совершать свои дальнейшие шаги.

Что касается части PR, то, на наш взгляд, да и клиенты это подтверждают, участие нашей компании в юбилейной Comtek (опять же по сравнению с прошедшими годами) было самым интересным, живым и очень эффективным. Даже несмотря на то, что в связи с кризисом мы были более ограничены в средствах. Тем не менее нам удалось малыми затратными силами получить очень интересный результат. На фоне эффективного бизнес-общения всем понравилось и внешнее оформление нашего стенда. И архитектурное, и цветовое, и световое, и зрелищное.

Генеральный директор «Лаборатории Касперского» Наталья Касперская:

— Наша компания получила позитивный результат от своего участия в Comtek’99. Признаюсь, меня это приятно удивило. Я не ждала многого от этой выставки. Частично потому, что очень многие экспоненты отказались от участия, поскольку устроители Comtek держали высокие цены. Частично потому, что, как мне казалось, интерес к этой выставке вообще падает. Но Comtek’99 прошла для нас очень удачно. Во-первых, мы заключили два или три дилерских соглашения с российскими партнерами. Во-вторых, у нас было достаточно большое количество прямых контактов с крупными компаниями, с которыми сейчас ребята активно работают. В-третьих, счета, которые были выписаны непосредственно после выставки, позволили нам практически сразу окупить половину затрат на эту выставку. По суммарному результату мы ее только чисто деньгами окупим.

Я уже не говорю о том, что участие «Лаборатории» в Comtek имело достаточно сильный маркетинговый и рекламный эффект. Мы ярко выступили. В этом году наш стенд по площади был больше, чем в прошлом году. Кроме того, мы были единственным российским «антивирусом», представленным на Comtek’99. Поэтому и интереса к нам было больше. Что тоже очень позитивно. Быть может, то, что Comtek сжался, сыграло здесь свою положительную роль. Был более концентрированный приход публики. Когда выставка занимает семь павильонов, при всем желании не успеваешь в один день обойти все. И тогда многие компании просто бывают пропущены. А если она расположена в двух павильонах, то куда денешься? Видимо, поэтому число посетителей было столь высоким. Каждый день народ толпился на нашем стенде. До сих пор нам продолжают звонить те, кто брал со стенда материалы о наших продуктах. Я думаю, что такая отдача будет сказываться еще в течение полугода. Поэтому я могу оценить результаты прошедшей выставки для нас как удачные. Все было достаточно энергично.

Менеджер по маркетингу CHS Russia Лада Белан:

— Мы довольны участием в выставке. Мы рассматриваем Comtek как идеальное место для общения со своими дилерами и вендорами, как место проведения серьезных семинаров. Сюда приезжают представители большого числа региональных компаний, в частности, дилерских, которые получают возможность напрямую встретиться со своими дистрибуторами и вендорами.

У нас практически не было ни одного свободного часа — мы постоянно проводили семинары, встречи, переговоры.

А утверждения о неэффективности Comtek, которые иногда приходится слышать, на мой взгляд, просто голословны. К примеру, говорят, что проведению серьезных мероприятий в рамках выставки мешают подростки, создающие излишнюю суету. Но ведь нельзя же забывать, что через несколько лет эти же подростки станут нашими клиентами или партнерами. И именно так к ним и надо относиться.