Все новости от 1 апреля 2002 г.

Новая партнерская дипломатия

Вот уж о чем давно хотелось поговорить участникам форума, так это об отношении вендоров, дистрибьюторов и реселлеров. На секции "Каналы сбыта" такая возможность была предоставлена, и темы первых двух заседаний - "Лояльность партнеров по каналу сбыта" и "Антидемпинговая политика вендоров" - обсуждались особенно шумно.

Обобщенное мнение выступавших по этим двум темам можно сформулировать так: с недавнего времени вендоры стали тратить гораздо большую часть своих маркетинговых бюджетов на партнерские программы, а не на рекламу самих продуктов. При этом каждый вендор по-своему строит партнерскую сеть и воспитывает партнеров. Кто-то создает секту, как 1С, кто-то касту, как Cisco. Но кастовость, по теории элитных групп, приводит к вырождению, а про секты и вовсе говорить не приходится. Возможно поэтому, многим импонирует система, когда вендор формирует некий "цех" - сообщество профессионалов, зарабатывающих маржу на "вкусных" продуктах.

Условия бизнеса в России таковы, что многие о собственной выгоде думают гораздо больше, чем о лояльности к партнеру. Некоторые вендоры относятся к этому спокойно. Другие негодуют и советуют коллегам не бояться порвать отношения с фирмами, ведущими себя не адекватно. Ведь, в конце концов, проиграет тот кто не соблюдает правила. А уж способы борьбы с теми, кто, например, демпингует, серыми поставками занимается или оборудование б/у за новое выдает, известны. Например, чтобы избежать ценовых войн, можно разделить дистрибьюторов по группам товаров. Некоторым помогает.

Идеальных дистрибьюторов с полной линейкой продуктов, бесконечным складом и неограниченной кредитной линией в природе не существует. Нет также и безупречных вендоров и реселлеров. Единственный выход - довести процедуры и систему работы с партнерами до такого уровня, чтобы не страшно было сменить вендора или расстаться с дистрибьютором или дилером, а еще лучше сотрудничать со всеми, в срок и в полном объеме исполняя обязательства и получая заказы.