Все новости от 12 февраля 2001 г.

«АйТи» не хочет заниматься Rational в одиночестве

Недавно компании «АйТи» и «Интерфейс Ltd.» объявили о подписании партнерского соглашения, согласно которому «Интерфейс» становится первым российским авторизованным мастер-партнером «АйТи» в области продвижения инструментальных средств Rational Software.

(Напомним, в сентябре прошлого года эксклюзивные права на распространение всего спектра продуктов и услуг Rational на территории России и стран СНГ получила компания «АйТи», в то время как две другие компании — «Интерфейс Ltd.» и «Аргуссофт» — лишились статуса дистрибутора этой американской фирмы — см. @-daily от 21.09.00).

С просьбой прокомментировать это событие „@“ обратился к представителям «АйТи» и «Интерфейс Ltd.». Руководитель отдела продвижения продуктов Rational Software, Oracle и CASE-средств компании «Интерфейс» Алла Прохорова:

„@“: В сентябре утверждалось, что партнерский договор между «АйТи» и «Интерфейсом» будет подписан «не далее чем через месяц». Почему это произошло только сейчас?

А.П.: Задержка была из-за согласования договора, с текстом которого работали юристы. В общем, внутренняя текучка. Впрочем, несмотря на то, что договор был подписан только сейчас, мы работали с «АйТи», начиная с сентября. Ни один наш заказчик не пострадал и не почувствовал этого перехода.

„@“: Повлияли ли произошедшие осенью изменения на продажи программного обеспечения Rational?

А.П.: Изменение партнерской системы не сказалось ни на объеме продаж, ни на интересе клиентов к данному ПО. Клиенты, с которыми мы работаем, нас давно знают, и сотрудничество здесь не одноразовое. То есть, произошедшие изменения коснулись только названия статуса нашей компании. Скидки, может быть, немного и уменьшились, но зато у нас появилась определенная возможность увеличить прибыли за счет исчезновения ценовой конкуренции между партнерами Rational: цены и у нас, и у «АйТи» одинаковые. Кроме того, я считаю, что клиенты от всего этого только выиграли. У нас были сильные позиции по ClearCase, а у «АйТи» — по тестированию. Сейчас же клиенты могут воспользоваться и нашими услугами, и услугами «АйТи». Ведь договор о сотрудничестве включает в себя не только закупку ПО, но и совместную работу над проектами, проведение совместных семинаров, конференций и даже общих тренингов sales-менеджеров.

Директор департамента консалтинга и методологии создания информационных систем «АйТи» Борис Позин:

„@“: Какие дальнейшие шаги по развитию партнерской сети предполагает совершить ваша компания?

Б.П.: Да, будут и дальнейшие шаги. Переговоры с компаниями уже ведутся. Но я не стану их сейчас называть, мне не хотелось бы повторения «шума», возникшего на вашем сайте в прошлый раз. О наших новых партнерах вы узнаете, как только будут подписаны соответствующие соглашения. И я особенно хочу подчеркнуть, что мы не будем ущемлять прав того или иного нашего потенциального партнера. Условия, которые мы предъявляем, диктуются Rational Software, и эти условия одинаковы для всех: опыт работы с продуктом, объемы продаж, наличие сертифицированных специалистов. А по поводу упреков в недостаточной квалификации «АйТи» как поставщика Rational, хочу сказать, что у нас уже есть два сертифицированных по этим продуктам специалиста, и еще несколько проходят обучение. А в марте два человека из нашей компании получат статус сертифицированного тренера по Rational, и это будут первые два тренера в Восточной Европе.

„@“: В сентябре высказывались мнения, что в стране, где достигается определенный уровень продаж, Rational Software уменьшает количество дистрибуторов до нуля и открывает собственное представительство. Не грозит ли что-либо подобное России?

Б.П.: С этим вопросом вам нужно обратиться к Оливеру Рубину (региональному менеджеру Rational Software по EMEA — „@“). От себя могу сказать, что схема, о которой вы рассказали, была использована Rational Software пока только в двух странах. Для этого нужны очень большие объемы продаж.

(Комментарии г-на Рубина читайте в ближайших выпусках @-daily.)